中国园林分类研究概述2010.7策划专业12第一部分 定位的思路与流程3目标构建问题选择模型战略与定位目标：较高的价格 / 快速的销售 / 建立市场影响力。构建问题：环境分析。 SCQ （ S= 情景， C=R1R2 ， Q= 如何从 R1 到R2 ）。选择模型： 3C 战略（客户，项目，竞争）段环块开。战略定位：客户 / 产品 / 属性 / 形象 / 价格定位4地块的价值要素（段环块开） 地段要素——地段 / 片区认知度 / 周边配套（商业 / 教育） / 交通等（可总结为便利性 / 成熟度 / 知名度） 环境要素——自然环境 / 四至景观 / 社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素——地形地貌 / 规模 / 技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） 开发商要素——目标 / 开发商品牌 / 可利用资源等项目分析面对目标找出可能的定位方向项目分析选择模型5客户细分的标准包括： 社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶段（置业次数）） 人口统计因素（年龄、收入、性别） 地理因素客户偏好包括： 生活经验（空间观念、行为模式） 心理因素（生活方式、性格特点） 价值观（消费观念、价值取向）客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或识别市场机会客户分析选择模型6潜在竞争对手替代品土 地 、 建 造商、材料商房屋的购买者项目之间直接竞争房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企业关注的重点不同竞争分析波特的五力模型7竞争对手分析： 竞争对手锁定（基于区域、基于项目特征、基于客户） 竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度） 竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙）竞争面向目标寻找最有利的机会竞争分析选择模型8• 不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略a.——发育不完善的初级市场项目先导，以项目条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势b.——完全竞争市场而供求关系相对平衡客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益c.——完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场竞争先导，以有利的 竞争策略使自己立于不败之地3C 与市场选择模型9识别竞争者分析竞争者选择竞争者竞争先导市场领先者战略•扩大总市场•保护市场份额• 扩大市场份额市场追随者战略 •仿制者（ counterfeiter ） ：完全复制•紧跟者（ cloner ）：紧跟着模仿领先者的产品、分销...
