大客户销售的流程课程纲要流程一：大客户开发考虑的关键环节1 ：找到关键人 造纸厂的销售案例分析2 ：明白自己处在哪个阶段项目开发注意事项3 ：关注竞争对手 教育设备大客户销售案例流程二：客户关系的管理1 ：客户关系的分类客户情感发展的四个阶段1 ：陌生期2 ：培育期3 ：成熟期4 ：稳固期推荐课程大客户销售策略与管理艺术课后作业寻找自己公司客情关系处理的最好的人；向他学习经验？加深客户关系的方式约访的技巧2 ：客户关系处理的最佳时机生活、工作、情感 ： 出现问题的时候1 、 生病2 、 家人病故3 、 感情失意4 、 事业失败5 、 环境变化6 、 突发性变故7 、 困难8 、 挫折9 、 心情郁闷10 、 家有喜事客户在什么情况下最需要关怀？案例分析案例分析客情好的客户才有忠诚度影响客户忠诚的因素分析和客户沟通常用的方式 :电话邮件传真短信微信礼品参观公司人际交往课后作业流程三：客户需求的深层次挖掘1 ：大客户的需求有哪些？ 客户的两方面需求• 对客户表示热情、尊重和关注；• 帮助客户解决问题；• 设身处地为客户着想；• 提供个性化服务；• 做一名受客户欢迎的销售人员；• 做事情认真，诚实，细致；什么是客户的心理需求客户的需求在什么情况会变化？客户规模对大客户需求的深刻影响丢失订单的前兆2 ：搞清楚卖点和买点 针对大客户的销售需要知道如下问题？请谨记两句话 大客户销售流程的八个核心命脉演讲完毕，谢谢观看！
