孔府家酒公关招商策划

孔府家酒公关招商6.17/2003Sheerone （上海）公关招商《中国白酒市场白皮书》大手笔大传播《白皮书》解决什么招商——生态决定生存招商要点招商生态招商七问招商焦点问题招商之后传播规划视觉表现软性文章孔子之旅两难6.17/2003Sheerone （上海）招商生态决定生存6.17/2003Sheerone （上海）招商要点产品力及市场容量25%广告支持力度或品牌力22%企业背景及实力（退换货等信誉保障）10%促销方案的可行性和实效性13%同类产品竞争力5%后继市场帮助7%获利空间（利润率或提成比例）18%6.17/2003Sheerone （上海）招商生态 卖概念 卖销售模式 卖品牌形象 卖市场细分 卖价格定位 卖差异化6.17/2003Sheerone （上海）招商生态 在品牌名称、产品形象、市场定位上模仿成功品牌，混淆概念，顺路搭车，以期吸引经销商，迅速打开市场局面； 在招商承诺中信口开河，胡乱承诺，一旦套住经销商，就全盘否认； 招商是为了卖货（包括处理库存、掠夺终端、转移库存等等），而不是为了做市场，建网络，做品牌； 不断造势，把刚刚从包装车间拖出来的产品包装成历史酒，文化酒，然后卖高价，或者提高经营门槛； 6.17/2003Sheerone （上海）招商生态 在新的市场，经销商成为酒类市场的稀缺资源——找到一个好经销商，等于市场成功了一半！ 酒水经销商对寻找区域市场新产品—— 更为清醒！但也更为迷信！—— 更为谨慎！但也更为大胆！—— 更为务实！但也更为浮躁！ 酒水经销商对企业的要求越来越高，他们凭借自己掌握的销售区域不断向企业施加压力。6.17/2003Sheerone （上海）招商七问市场在哪里？主要消费群体在哪里？通过怎样的招商方式来招商？打算做多大的市场？有多少的资源投入？准备怎样的招商资料？如何和客户进行招商谈判？6.17/2003Sheerone （上海）招商焦点问题 定位问题市场定位价格定位形象定位 渠道设计问题 传播策略问题 销售管理问题6.17/2003Sheerone （上海）招商焦点问题大手笔的招商反而风险更低，成功的概率更大。 酒水经销商崇尚广告，迷信促销，讲究政策，6.17/2003Sheerone （上海）招商之后 在酒类区域市场中，一般说来，一个区域市场市场占有率、销售额、品牌表现最优秀的酒类品牌不会超过三个。 由于大量的同质化产品，同质化品牌的竞争，酒类市场给新品牌留下的空间并不大。 招商仅仅是开拓市场的第一步，而后...