孔府家酒公关招商6.17/2003Sheerone （上海）公关招商《中国白酒市场白皮书》大手笔大传播《白皮书》解决什么招商——生态决定生存招商要点招商生态招商七问招商焦点问题招商之后传播规划视觉表现软性文章孔子之旅两难6.17/2003Sheerone （上海）招商生态决定生存6.17/2003Sheerone （上海）招商要点产品力及市场容量25%广告支持力度或品牌力22%企业背景及实力（退换货等信誉保障）10%促销方案的可行性和实效性13%同类产品竞争力5%后继市场帮助7%获利空间（利润率或提成比例）18%6.17/2003Sheerone （上海）招商生态 卖概念 卖销售模式 卖品牌形象 卖市场细分 卖价格定位 卖差异化6.17/2003Sheerone （上海）招商生态 在品牌名称、产品形象、市场定位上模仿成功品牌，混淆概念，顺路搭车，以期吸引经销商，迅速打开市场局面； 在招商承诺中信口开河，胡乱承诺，一旦套住经销商，就全盘否认； 招商是为了卖货（包括处理库存、掠夺终端、转移库存等等），而不是为了做市场，建网络，做品牌； 不断造势，把刚刚从包装车间拖出来的产品包装成历史酒，文化酒，然后卖高价，或者提高经营门槛； 6.17/2003Sheerone （上海）招商生态 在新的市场，经销商成为酒类市场的稀缺资源——找到一个好经销商，等于市场成功了一半！ 酒水经销商对寻找区域市场新产品—— 更为清醒！但也更为迷信！—— 更为谨慎！但也更为大胆！—— 更为务实！但也更为浮躁！ 酒水经销商对企业的要求越来越高，他们凭借自己掌握的销售区域不断向企业施加压力。6.17/2003Sheerone （上海）招商七问市场在哪里？主要消费群体在哪里？通过怎样的招商方式来招商？打算做多大的市场？有多少的资源投入？准备怎样的招商资料？如何和客户进行招商谈判？6.17/2003Sheerone （上海）招商焦点问题 定位问题市场定位价格定位形象定位 渠道设计问题 传播策略问题 销售管理问题6.17/2003Sheerone （上海）招商焦点问题大手笔的招商反而风险更低，成功的概率更大。 酒水经销商崇尚广告，迷信促销，讲究政策，6.17/2003Sheerone （上海）招商之后 在酒类区域市场中，一般说来，一个区域市场市场占有率、销售额、品牌表现最优秀的酒类品牌不会超过三个。 由于大量的同质化产品，同质化品牌的竞争，酒类市场给新品牌留下的空间并不大。 招商仅仅是开拓市场的第一步，而后...
