如何进行促销谈判二、谈判前期准备--- 资料的收集如何解读品牌 如何解读品牌 供应商如何分类商场供应商如何分类商场（一） 对方企业信息收集品牌坐标图；品牌市场情况调查表；如何解读品牌 如何解读品牌 1 、产品层面1. 产品本身：设计、面料、版型、工艺2. 定位、竞争品牌、目标客户、 DNA案例：迪桑娜女鞋 LESS 2 、渠道建设能力与开店政策1. 渠道选择：购物中心、百货；实体店、电商2. 布点情况：开店数量、速度、选店标准案例：雅莹（渠道） 如何解读品牌 如何解读品牌 3 、品牌业绩表现 --- 终端营运能力1. 营销政策 ;2. 导购销售能力 ;3.终端形象 4. 陈列案例：三个托管商4 、品牌的操盘手5 、目前品牌所处的发展阶段：初创、发展、成熟、衰落供应商如何分类商场供应商如何分类商场 按销售量分： A 类、 B 类、 C 类 按营销策略分：服务型店、促销型店（抛货店）：新光天地、中友百货 按合作紧密程度：战略合作店、策略合作店、发展合作店、一般合作店 按定位分：大众百货、流行百货、时尚百货、精品百货 产出店、形象店从业经历从业经历谈判风格谈判风格 谈判目的 谈判目的（二） 谈判对手信息收集相比其他品牌的核心竞争力全国排名商圈排名其它竞争对手情况区域排名“”应收集的 面 的信息供应商眼中的我们谈判前的准备 （三）我司相关信息收集 门店整体介绍资料准备（强化优势） 品牌在门店经营情况分析 品牌在其他门店经营情况分析 竞争品牌经营情况分析茂业整体介绍包装 ; 店整体介绍包装分析市场环境明确促销的目的分析促销货品结构明确商品现有价格情况说服供应商参与促销 认清你的商业环境 认清双方谈判地位三、制作谈判计划 （一）制定谈判目标 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。 中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。 最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。组合条件方案对谈判项目进优先级排序就每个谈判问题设定它的界限检验界限的合理...
