不管你提出的问题是言语匮乏、不合时宜的，还是经过周密考虑、精心组织的，它们都会提供给你信息，而这些信息是任何销售策略都得不到的。成功的探索式推销人员都知道，那些言语匮乏、不合时宜的问题会阻碍你的成功销售。如果不能提出恰当的问题，那么你的能力也只能限制在业余的水平上，潜在客户会很快把你看成是刚入行的新手或者是爱吹牛的独裁者。如果他们认为你是新手，那么他们会犹豫是否要采纳你的建议，甚至会捉弄你。如果他们认为你是牛皮大王，那么他们肯定会抹杀你全部的努力，并且从别的地方寻找能满足他们需求的产品。 好的问题能够加重你销售成功的砝码。深思熟虑的问题会给客户留下优雅、专业的印象，让你和客户之间建立起融洽的相互信任的关系，说服你的潜在客户购买你的产品，并且让客户自己去发现你提供给他们的产品或服务恰好能够满足他们的需求，使他们受益。 低水平的提问策略会导致消极的销售后果，而这些策略正是你过去运用的，没有关系，通过练习这一章列举的高质量提问技巧，你将会逐步成为顶尖的探索式推销人员。 什么才是好的问题？ 当建立了相互信任的关系时，好的问题能够找到答案所在 当你学会用一种温暖友好的侦察员的方式来提问的时候，你的潜在客户也会用同样的方式来回应你： ●好的问题能够建立在共同问题的基础上，并且让潜在客户更关注你的个人方面。 ●好的问题能够使客户感到放松，让他们卸掉对你和你的产品的防备之心。 当你第一次进入一个潜在客户的办公室的时候，让自己成为一名侦察员。现在你应该问自己一些问题。记住那些观察技巧！ ●屋里的家具能反映出客户什么特点？ ●从桌子和墙上陈列的物品中能得到什么信息？ ●是否有一些东西能够反映出客户的爱好和兴趣所在？ ●办公室中展示的奖章暗示了这个人在公司的权力和地位如何？ 在开始交谈前，你要对客户的办公室有一个迅速的观察，并且在大脑中形成问题，这会帮助你用极佳的方式和客户建立相互信任的关系。例如，即使你不打网球，你也可以问：“我注意到你的网球奖品，你玩网球多久了？”同样的话可以用在任何一种奖品或战利品上。向潜在客户提出这方面的问题。大多数情况下，他们都会很乐于和你分享他们的成就，除非这个战利品并不在他办公室的显要位置。在你第一次进入潜在客户的办公室时，让他们欣赏你的观察力。 好的问题帮助你发现客户的需求，避免错误的、不准确的假设 销售人员最令人恼火的行为之一，就是自认为了解客户到底...
