销售操作流程和实战技巧

销售操作流程和实战技巧 制作不动产重要事项说明书屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。大售 对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的买方注意。广告企划 1. 报纸稿：为目前最主要客户来源，惟由于稿面繁多，故发稿人员需利用有效篇幅，突显该案之优势，及吸引买方来电，争取进一步接触机会。 2. 红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆(需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近)。 3. 户外看板：体积较红宣为大，可悬挂于电线杆上，但为避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。 4. DM(海报)：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。 来电接听 1. 来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。理想的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话(最好留两支以上，含家中、公司、行动..等等)，当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。 2. 由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助于顾客对你的第一印象。 五、配案(配案)─红花还要绿叶衬 顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这 2~3 个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。带看 1. 带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线等等，都是你必需先深入了解，以备带看时，可适时运用。 2. 带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然，此时也是你发现是 key-man 的最佳时机。记住 key-man 可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！ 3. 请你务必在买方看屋后提出黄金一问「除了价钱外，对于这个对象，您有何看法...