〖销售管理培训〗市场分割与产品提供

市场分割与产品提供Charles Wendel — FIC 总裁IFC 有关向中小企业提供贷款获利研讨会2001 年 9 月 10 日金融机构咨询2今天的议程I. 为什么中小企业这部分市场非常重要案例 :美国运通II. 市场分割的定义III.市场分割的方法案例 :Intuit美林IV. 开始实施市场分割战略案例 :美国地区银行（ Regional U.S. Bank ）3“ 如果不对市场进行分割，那么你就是在花费过多资金，试图满足所有人的所有需要 .”小型企业市场经理第一银行（ Bank One ）4中小企业市场非常复杂 ; 中小企业的客户有着特殊的需求、态度和行为根据产品特征、服务、价格和渠道，中小企业客户对价值有不同的理解中小企业具有不同的生产成本和潜在利润I. 为什么要进行市场分割 ?对于所有的中小企业市场而言，银行不可能面面俱到。银行需要对其实力和服务对象做出确定，并以自身能力为基础制定相应战略。银行非常关心效率最大化问题，这充分体现了最佳市场分割的重要性。客户的观点银行的观点5为什么中小企业市场非常重要 : 美国的观点 最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此银行开始对其产生兴趣。 产品增加 : 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售 非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额6最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。中小企业客户一般都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内小额业务银行商业银行中小企业市场最近的关注点7一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力小额业务银行商业银行中小企业市场大约占银行总收益率的 30%8与其它产品领域相比，中小企业市场产生的收益高于市场收益510152025303540收益率 (%)收益($BN)50100200小型企业保险800信用卡抵押美国的市场规模与收益率共有基金消费信贷9中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域产品组合中中小企业产生的收益 2000 总计 l = $1,950 亿* 其它产品领域包括信用卡、所有者个人贷款、 薪金和税6%5%16%25%48%存款信贷投资其它 *保险10产品增加银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售中小企业客户业务• 活期存款• 定期存款• 现金管理• 债务卡• ATM 及在线业务信贷• 信贷最高限额• 定期放款• 租赁• 贸易融资• 房地产• 信用卡保险• 医疗• 财产与伤亡• 寿险• AD&D投资• 经纪业务• 退休金• 信托与资产管...