客户目标分析与问题结构化2007.3.1005/17/2025本节课需要你记住的最重要的四点1 、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。1 ）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。2 ）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。2 、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。1 ）三大目标：合适的量 > 合适的价格 > 品牌（前者是后者的必要条件）2 ）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通 + 定义清淅 + 引导）。2本节课需要你记住的最重要的四点3 、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。1 ）四种方法找问题：差距法 R1-R2/ 计算法 / 市场分析法 / 模型理论法；实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。2 ）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。4 、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。1 ）问题分级； 2 ）判断主要问题和分支问题；3 ）问题之间的前后逻辑； 4 ）解决问题的研究渠道3无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向区域成熟度项目定位客户目标规划开发分期产品营销案例市场分析逻辑理论障碍核心障碍实践工作研究工作4本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成 从目标到问题三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？ 把目标搞清楚一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？ 把问题搞清楚四、问题的结构化什么叫结构化？问题如何被结构化？目标发现问题选择解决模型解决方案123我去哪？我在哪里？我如何去？5简单的例子 :能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值2 天时间打动开发商—上海项目投标6第一部分——首先，目标本身是一个问题 从目标到问题三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？ 把目标搞清楚一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？ 把问题搞清楚四、问题的结构化什么叫结构化？问题如何被结构化？目标发现问题选择解决模型解决方案1237对速度目标的理解品牌 利润最大化保证速度（特别是首期）哪些目标背后意义三者之间本未关系：速度 > 利润 > 品牌•速度：没有发展商不缺钱。•即使有钱也有其它的机会需要投资。•除顶端豪宅外，大部分项...
