如何建设销售员的培训体系华恒智信分析员韩雅倩、背景及必要性随着知识经济时代的来临，人力资本对于促进经济增长的贡献日益突出，企业对于人力资本的投入也日益增加。从企业角度看，培训应该不再仅仅局限于查漏补缺，而应该是着眼于未来，与战略对接，提升企业核心竞争力。特别是针对于外部环境瞬息万变的销售公司，对于人的培训更应该受到重视。而且培训有助于提高员工绩效，带来可观的 ROI；降低离职率，进而节约员工成本等等。因而，开发一套培训体系尤为重要。二、培训体系建设培训体系设计需要依托于企业实际情况，找准培训“痛点”，重点攻破，切不可盲目照搬。例如，西门子重视新人的入职培训，即导入组织；宝洁则是全方位、全流程的培训；宜家更是随时随地、每时每刻都在培训。因此，针对于销售公司，也应有针对性地挖掘销售所需，建立自己的培训特色。（一）培训需求分析1•需求分析首先要明确负责人，例如是人力资源部门监督还是销售业务部门分管。培训需求分析组织环境企业自身竞争对手客户分析岗 位分析 员工分析人力贸源专冢——华迴習信2•其次从企业、岗位和员工（销售员）三个角度分析培训需求。企业分析（1）分析组织环境，包括法律法规，热点事件，供应链上下游情况，得出企业在行业内位置，例如是领导者还是追随者；（2）分析企业自身，包括组织架构，企业文化，例如是否为学习型组织，企业销售渠企业分析技能第度道，业务策略;3）分析竞争对手以及标杆企业，包括市场份额，产品优势，以及销售人员班子竞争力等；（4）最容易忽略的是客户分析，从客户定位出发，分析客户偏爱的销售方式，销售人员特点等。岗位分析对工作职责、工作关系、任职资格标准依据企业分析重新制定，最后形成更新后的工作说明书。员工分析（1）知识角度针对于销售公司的一线销售员，知识盘点包括两项：产品知识：本企业产品性能、使用说明、注意事项、市场定位、替代品以及互补品等专业知识：消费者心理学、市场营销学等（2）技能角度人际沟通能力：谈判技巧、应变能力抗压能力：对于每月的销售指标能够承受，并保持积极心态市场敏感度：能够捕捉市场上与产品销售有关的信息企业分析后确定相应的战略，并将其分解为人力资源战略；根据战略对于人力的要求结合人力资源规划确定工作岗位要求，盘点企业人力资源基本情况，包括销售人员结构，如年龄、学历分布等，以及评估现有销售人员胜任力情况，找出胜任力差距，确定培训目标。3.针对于销售人员，需求...
