小议联名卡推开卡类新市场［摘要］本文通过对消费者和竞争环境的调研分析，提出了以联名卡寻求业务新突破的方案，并分析了方案的可行性，为卡类业务进展提供了新视角。［关键词］电话卡；市场；经营；对策电话卡作为一种成熟产品，曾因其灵活方便受到消费者的喜爱。随着电话普及率的提升，资费降低，电话卡销量和利润随之大幅下降，面临着被消费者抛弃的境遇。是根据其生命周期规律采纳放弃策略，还是积极拓展新市场?通过对电话卡市场现状的调研，分析面临的问题，笔者提出了细分市场、差异营销、以联名卡寻求业务新突破的方案，把电话卡业务由常规的生命周期延续为“扇形”的生命周期，并从市场容量、竞争形势及赢利性方面探讨了方案的可行性，为趋于衰退的卡类业务进展提供了新视角。首先运用波特五力学说原理来讨论环境变化对电话卡业务的影响。通过分析表明：①从与买方的讨价还价能力、新进入者、替代产品、竞争对手四方面因素分析，市场竞争会更加激烈。②传统的营销渠道在销售方面过分依靠代理商和消费者的价格导向，形成了目前电话卡价格接近成本底线的现象。③需要重组购买者的价值因素，向购买者提供全新的体验。同时，又将成本结构保持在低水平，将电话卡业务推上超越现有竞争，追求价值最大化的轨道，从而改变既有的竞争规则。1 消费者分析通过对消费者使用情况调研，发现有以下特点：（1）使用范围广、消费者认知度高。大部分人都接触电话卡，常常使用的用户已经有深刻的算账意识。校园电话卡和充值卡的广泛使用，促进了业务的进展。（2）卡使用者越来越少，越来越向固定消费者进展，发卡量降低。铁通公司 2024 年同比 2024 年卡类流量下滑了 30%，目前消费者集中在年轻人和拨打长途较多的人群，已形成稳定的消费群体。（3）销售时，电话卡到达最终消费者之前往往要经过批发商和零售商。（4）运营商都有涉及联名卡，但未大规模推广。通过以上调查分析，笔者认为：一是消费者已经对电话卡有较高的认知度，且已经逐步向固定人群进展，具备延伸服务的基础。二是运营商和消费者之间隔着层层渠道经销商，信息不能及时、准确地通过渠道环节到达零售终端，对渠道的控制力弱。三是运营商均未大规模推广，有市场进展空间。2 避开原有模式，以联名卡撬动卡类市场新天地联名卡，指企事业单位以定制的形式购买运营商的电话卡，并以非卖品的形式赠与企业的相关客户。运营商依据与企业共同确认的服务功能向最终使用者提供电话卡服务。联名卡...
