第1页共17页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制影响力读后感影响力读后感（一）作为营销系的同学，我始终想找真正适合自己的营销管理的书籍来读，但翻遍图书馆，即使找到满满几书架的书，里面的很大多数都是叙述着很晦涩难懂或实践性不高的学问，读起来乏味得很。直到老师给我推举《影响力》这本书，抱着看看的心态看完了这本书，我才发觉原来营销的道理就在于这些生活中的小事情上。这本书给我带来的启发太多了，有必要也记录下来勉励下自己。这本书克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和全都、社会认可、喜好、权威、匮乏。令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应当尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西第2页共17页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得特别普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不行摧的面对将来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不行低估的，因为这意味着人们在与别人共享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中最终达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方供应资源为开端的交易边的简单起来，错综简单而又井然游有序的救济、送礼、防备和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的乐观意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么惊奇的事情了。互惠原理经常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中第3页共17页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且听从这个原理也就成了我们生活中的一项非常重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违反了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避开与他们为伍。虽然在特别状况下，比如说由于条件或力量不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不行能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避开被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公正的交换我们有时候也是情愿接受的。因此，一方面是发自内心的剧烈担心，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付非常沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，假如感到自己难以回报，往往也会尽量避开向他人寻求关心。这并不惊奇，以为尽管物质上的第4页共17页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人供应了机会。互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的缘由就在于它所隐藏的极大力气。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时肯定会拒绝的恳求。即使是一些平常颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。一个老师想测验一下同学们对过去时、现在时和将来时的把握程度。有一个问题是我赐予的将来时是什么？结果有一个同学信念十足地答道，我索取。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却把握得完全正确。闻名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：赐予是一种义务，接受是一种义务，偿还...
