批发 2 元小食品,一年卖出 5000 万 楼俊平原是一家大企业的职员，几年前他因为看好食品行业的进展前景，在毫无食品经销经验的前提下，就毅然辞职下海，并且一投入就是十几万，直接从大品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等一线休闲食品。 当时的他认为大品牌就会有号召力，也盲目地听从厂家的建议去做商超、走形象。一年下来，由于不懂促销技巧、不懂特别陈列的运用，只知道砸钱进去却不赚反赔，年底亏得只剩下 6000 元。 热血如他，他仍然坚信食品行业是个极具潜力的大市场。这一次，他总结经验，避开一线品牌，转向省级知名产品。 楼俊平认为，省级知名产品的品质也有保障，而且不会给经销商设定高额的压货任务，相对轻松。而且小食品本身的客单价都比较低，产品单价都在几块钱左右，毛利率都不太高，流通产品利润在 10% 左右，利润来源主要靠走量，楼俊平信任只要控制得好可以尽可能提升纯利率，这样比操作大品牌更稳妥。 至于渠道，楼俊平认为流通渠道不像商超，不需要大量地搞活动促销，也没有高昂的进场费、条码费，因此从高端商超转向了更适合小食品的流通批发和零售小卖部。 亲自送货，三年铺开市场 所幸，在第一年经商过程中，与旺旺的一位经理建立了非常好的关系，他主动提出带着楼俊平转市场、跑业务。 经过一段时间的踩点走访，楼俊平大致了解到义乌市哪些区域容易走销量、哪些区域进展潜力大。 总结了第一年失败的经验，楼俊平不再让业务员或者送货司机去配送货，因为他们不会留心观察市场，万一人员辞职，也容易导致客户的流失。 因此，楼俊平开始亲自做业务。 根据最寻常也最有效的方法，楼俊平挨家挨户去访问、亲自培育自己的核心客户资源。也没有特别的技巧，只是楼俊平比别的'经销商跑市场更勤快、送货更及时。 自那时起，楼俊平就已经给自己以及公司定下一个标准：不论大小客户，对所有客户的服务都一视同仁。只要接到订单，12 小时之内无条件送货。并且只要有退换货，都可以无条件承担。 但也因为送来的货又快又好，经商这么多年来几乎没有退货。 经过三年的耕耘，义乌的许多终端老板都与楼俊平成为很熟悉的朋友。但直到现在，楼俊平也坚持一个原则所有刚开辟出来的新客户，第一批货品全部都由他亲自配送，并且无论对哪个经销商，都会在第一个月亲自去回访。对于那些要货量很大的，更是会在半个月之内就必须回访。 高频率的市场回访让许多老板与楼俊平都熟悉起来，到后来，他们即使有了新的业务员接洽也...
