第1页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制房地产销售中说服客户异议技巧销售员在销售房屋的过程中，将会遇到客户提出的各种异议，如何合理有效地说服客户是个人销售才能的最佳体现。九象网http://.9xwang.com销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴盛的事业。因此我们要感谢顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想胜利，就必需设法克服客户的异议。一、削减客户异议的方法：1、做一次详尽的销售介绍；2、意识到客户提出异议带有可预见的规律性。3、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了爱好，否则他们将什么也不说。4、客户异议判别第2页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有肯定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2)辨明异议真假出于各种缘由，人们往往表达出假的异议，而不告知你为什么他们真的不想购买。很明显，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不情愿表达的一种异议，唯恐就是承认自己买不起你的产品了。a、辨别异议真假方式：第3页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制a、当你供应确定确凿答案时，留心观看对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告知你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的缘由。b、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我信任你很合适这套房屋，但是我觉得你似乎有什么瞒着我，你能告知我真正的缘由吗？”(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。5、克服七种最常见的异议(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，或许你的客户真的买不起你的房屋，所以摸索，了解真相很有必要。第4页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2)“我和我丈夫（妻子）商议商议”（包括同类型的话）或许避开这种异议的最好方法就是搞清晰谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3)“我的伴侣也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟识的人）记住客户永久只为自己的利益考虑，他们不会因为伴侣情义而掏钱买自己不喜爱的房屋。(4)“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其任凭参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热忱而又主动。(5)“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要第5页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制希望宣扬资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推举：“好吧，我很兴奋为你供应我们楼盘的资料，要是有伴侣问起，请你把资料拿给他们看看。”(6)“我本想买你的产品，是因为……”这种详细异议能够使销售员集中留意客户不想买的真正缘由，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“假如我的产品有（能）……，您肯定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，胜利了即可使客户成交。(7)“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也常常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”(责任编辑：九象网http://.9xwang.com)
