第1页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制外贸业务谈判技巧避开跨国文化沟通产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：Totellyoutheruth，Illbehonestwithyou...，Ishalldomybest.Itsnoneofmybusinessbut...。这些词语带有不信任颜色，会使对方担忧，从而不愿乐观与我们合作。跨国文化沟通的一个严峻通病是以己度人，即主观地认为对方肯定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很兴奋地发觉，每当他提出一个意见时，对方就点头说：Yes，他以为这次谈判特殊顺当。直到他要求签合同时才震动地发觉日本人说的Yes是表示礼貌的Ihearyou.的Yes，不是Iagreewithyou的Yes。实际上，Yes这个第2页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制词的意思是特别丰富的，除了以上两种以外，还有Iunderstandthequestion的Yes和Illconsiderit的Yes。No的表达方式也很简单。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说No，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用Somewhatdifficult代替Impossible，没有阅历的谈判者若按字面意思去理解，就会铺张时间，延缓谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.我们可以说：IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最终，为确保沟通顺当的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯第3页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制定要实事求是，措辞肯定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的预备谈判前，要对对方的状况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商议余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的状况。假设我们将与一位大公司的选购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应当先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最终一笔生意，对方又发生了哪些变化？假如谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些阅历教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们盼望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？回答这些问题后，我们应当列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培育倾听和提问第4页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制的力量，通过把握上述的技巧，就可以在谈判中把握主动、获得满足的结果。本信息真实性未经阿里巴巴证明，仅供您参考。未经许可，不得转载。
