商务谈判的要素及特点

商务谈判的要素及特点 商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会猎取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面我整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。 商务谈判的要素：谈判十要素 风格 谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。 迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。 妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。 规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。 合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。 竞争型的喜爱赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。 与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。 强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。 作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中实行不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。假如想了解自己的风格，可以用 Richard Shell 的风格测试表，或是 Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。假如想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采纳什么风格，谈判技巧中会有探讨。 目标 于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。 于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，推断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特别情况下制造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。 此所谓知己知彼，百战不殆也。 谨记不要在谈判过程中，随着火热程度加剧，出现承诺升级(Escalation of Commitment)，要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。 标准 谈判中要能熟练使用标准、法律规范，特别是对方曾经采纳过的标准，来猎取"法律规范性优势"(Normative Leverage)，换言之，当你主张的命题、论据在对方看来是正当的，是可以接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利。...