湖北＊**＊*＊术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号: 一、 名词解释(每题４分,共 16 分)１、 销售预算:2。 纯佣金制:3. 移情能力:４. 销售区域:二、 填空题(每空 3 分,共 2 １分)1。 影响销售人员得行为得因素包括 、技能水平、 、 与个人组织及环境变量。2。 技术含量较高得产品销售多采纳 型销售组织模式。3 企业销售管理得职能分别就是:计划、 、 、指挥与 。三、 单项选择题(每题 2 分,共１ 0 分)1. 下列说法正确得就是( )A。销售大于营销 B、销售小于营销 C、销售等于营销 D、销售与营销无关2、 哪种销售组织费用最低?( )A。 区域型销售组织 B、 产品型销售组织C。顾客型销售组织 D、 职能型销售组织3. 运用 ABC 分类法将客户分为三类,其中 A 类占累计销售额得( )Ａ、10%左右 B、20%左右 Ｃ、50%左右 D、70％左右4、 下面哪个不就是常用得访问顾客得方法:( ) A.电话访问 B、信件访问 Ｃ.面谈 Ｄ。 邮件5、 一般而言,主管得直接下属( )人比较合适。A、3——６ B、4——7 Ｃ。５－-8 D、 １ 0 人以上四、 简答题(每题６分,共 2 ４分 )1.请分析销售人员得个性类型,并简述对不同类型得销售员实行什么样得激励方式、2.广告投入为什么必须适度？3.组织成功得销售竞赛活动要具备哪几个条件?4.调查客户信用有哪些途径?五、 案例分析(共２ 9 分)案例一:一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎／粉"旁边,表露出喜爱得眼神,但一瞧价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折？假如打折得话就买一套,并另外再配被芯与枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学得销售技巧进行解答。 (８分)案例二:Ｓ实业公司就是一家电子计算机芯片得销售公司。S 公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司得销售部需要改组。上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由就是另一家公司给她得薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆,但仍没有改变她得决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选:1、销售部经理人选于多、她才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立即适应情况,但她不喜爱听别人得意见且学历不就是很高。她得过分热心与乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际得市场调查与讨论工作、2、副经理胡波。外表很不显眼,生性平与,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也瞧得很淡,做事...
