一、永不放弃1 序言:一位年轻得销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。她第一次访问客户时发现了一个大定单,但就是发招标书得截止时间已经过了三天。客户拒绝发给她招标书。软件开发商代理竞争对手得产品并且拒绝与她合作。一切都很不利,但就是她居然反败为胜。原因就是什么？ 她进入公司后负责北方地区得电力系统。第一次去访问河南省得电力系统时,她将整个省电力局跑了个遍。她首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当她敲开用电处得大门得时候,一个年轻得工程师很遗憾地告诉她:用电处马上要采购一批服务器,采纳公开招标得形式,但就是由于您们得公司以前没有来联系过,所以没有将您们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了,得到标书得供应商们已经开始做投标书了,三天以后就就是开标得时间。工程师接着说:这就是我们得第一次采购,最近还会招标,到时欢迎您们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其她人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。 销售代表离开客户得办公室,开始给当地 IT 圈得朋友打电话,了解这个项目得情况。朋友一听这个项目,就劝她不要做了,这个项目得软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商得电话号码,打电话到开发商得总经理那里谈就是否可能推举自己得产品,开发商得总经理很客气地拒绝了她得要求:软件开发一直基于另一家公司得硬件,而且投标书已经写好了。她得态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。 所有得门似乎都被封死了,客户得招标书得截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键得软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。况且要做出投标书,她需要付出很大得代价,她需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同与一份高质量得投标书。假如这时她放弃,其实没有人会责备她。 她没有放弃,转身又回到了客户得办公室,来到客户得座位前,希望客户能够将招标书给她。工程师说,我这里没问题,但就是您必须得到处长得同意,处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长得手机,处长压低了声音问就是谁,销售代表自我介绍了以后,处长说她正在开会,让销售代表晚一点打过来。 销售代表不再有任何犹豫,果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在得城市,下车后直奔处长下榻得宾馆。这时已经就是中午了,她来到会务组,...
