宝洁小店、大店销售管理培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1 小店定义1.2 小店特点1.3 小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1 片区设置3.2 覆盖方式3.3 贸易政策3.4 人员管理3.4.1 目标3.4.2 配置3.4.3 招聘3.4.4 培训3.4.5 激励3.4.6 工作制度3.5 后勤支持系统3.5.1 仓库管理3.5.2 带货/补货系统3.5.3 财务安全系统3.6 分销管理3.6.1 小店基本动作程序3.6.2 检查制度3.6.3 销售介绍3.6.4 促销管理3.6.5 店内形象管理3.6.6 覆盖拓展四小结一小店概述1.1 小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对 P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时 P&G 产品月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊。1. 2 小店特点1 便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2 分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3 规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4 经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3 小店的重要性1 对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。2 对 P&G 客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是 P&G 客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G 分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是 P&G 客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高 P&G 客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助 P&G 客户建立长久生意的基础。3 对 P&G 而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保 P&G 品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对 P&G 产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目标及策略-P&G 深度分销目标通过积极有效的方式把 P&G 的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1 在分销、货架、助销、定价上...