***企业营销中心 市场管理手册 分目录 第一部分 市场巡访与终端巡访指南…………………………………2 一、总则……………………………………………………………2 二、客户分类………………………………………………………2 三、巡访路线与频率………………………………………………2 四、巡访内容………………………………………………………3 五、信息反馈与客户档案管理……………………………………4 六、突发与危机事件处理…………………………………………4 七、其余……………………………………………………………5 第二部分 客户管理法律规范………………………………………………6 一、序言……………………………………………………………6 二、客户开发管理…………………………………………………6 三、客户维护管理…………………………………………………7 四、客户培训管理…………………………………………………8 五、客户评定管理…………………………………………………8 六、客户激励管理…………………………………………………9 七、客户退出管理…………………………………………………9 第三部分 工具表格……………………………………………………11 ***企业营销中心市场管理手册 第一部分 市场维护与终端巡访指南 一、 总则 1、 本指南意在落实深度分销营销模式，强化我企业对渠道和销售终端掌控能力，并决胜于终端。 2、 深度分销，是经过实践成功检验，极具理念价值有效营销模式。这一营销模式要求我们每一个市场经理，全方面转变市场思维方式，并以全新行为法律规范开展有效工作，在掌控渠道、领导并服务于终端实践中建功立业。 、弐客户分类 1、目标：根据一定标准，定时对客户进行分类分析。客户分类工作是动态，其目标在于将有限时间资源和管理资源用于有效出货端点，同时对终端经营情况异常变动进行及时地反应。 2、分类标准：根据客户销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成 A、B、C 类，分类标准为： A：代理商（含物流）或关键专卖店：专销***产品，没有销售其余竞争品牌，品种齐全，有良好展示形象；按上述标准，各区域市场内，根据销售业绩排名，业绩累计达成该区域业绩总额 70%客户，通常可列为 A 类客户。 B：经销商或分销商：主销***产品，满足一定形象展示要求；按业绩排名，A 类客户以下，累计业绩达成本区域 20—25%客户，可列为 B 类客户...
