营销人员培训手册典范

营销人员培训手册典范（六） 复习此复习部分，请于研读过前四节一个月之后，再做此练习。常常复习教材，可以帮助你成 为更优秀的推销人才。此复习部分的练习题方式和前面所学的相同，另外还增加一些新的问题方式。请注意, 题目要求你处理一项较特别的例子时,你必须要写出全部的步骤。举例:何谓促成？1. 扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。2. 提出订单的要求。（一）综合性的产品优点介绍,其步骤为何？〔〕答案:假设已知客户的需要，说明能够满足客户需要的产品特点。（二）推销调查时，什么情况要做综合性的介绍产品特点？〔〕答案:推销调查的开头，谈话中为转变新话题时（三）举出使用闭锁式调查法的四种情况：〔〕答案:1. 当引发式调查法无效时，想牵引对方进入你的话题时。2. 客户态度冷淡,你发掘他的需要时。3. 客户早已知道产品的某些缺点，而不采纳时。4. 要重复说明已被客户接受的产品优点时。（四）举出使用引发式调查的 4 种情况：〔〕答案:1. 推销调查的开头,你要鼓舞客户说话。2. 客户说完他的问题时。3. 闭锁式调查法不成功，你要找出原因时。4. 客户不接受你所做的证实，你要找出原因时。填出以下空白处：满足需要的推销技巧，步骤为：1. 调查出客户的需要2. 证实产品或服务A.〔〕B.〔〕3. 促成：A.〔〕B.〔〕答案:A .综合产品的优点B.提出订单要求4. 促成失败：〔〕答案:：找出原因5.然后：〔〕答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务，再促成。（五）碰上反应冷淡的客户时，可用哪两种策略？A.〔〕B,〔〕答案:A .促成B.闭锁式调查法找出客户需要什么。（六）什么情况下，客户对你的态度冷淡？答案:推销调查的开头何时客户对你表示怀疑？当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议？答案:任何情况（七）当客户对产品的某项性能非常重视，但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时此时你该使用的技巧是：提出证明重复说明此项功能证明此项功能申述扩大其功能（八）填充应付客户的异议态度：答案：重复客户异议的理由如何应对客户的误解？答案:直接答复对方，以澄清误解如何应付客户已存的成见？答案:找出原因，强调其他优点以减少客户对产品的成见。重复客户表示异议所说的话。强调产品或服务的优点，以减少客户的成见。当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处，减少客户的 成见答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受