北京信息科技大学销售管理（作业）题 目：远 见培训培训方案 学院：经济管理学院专业：市场营销一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题1. 培训回顾2. 前期培训存在问题二、人员调查结果分析1、市场观察力不够2、 用户心理学知识不够-3 -3、自我控制力不强三、培训方案设计的宗旨四、培训对象五、培训内容1. 企业知识 62. 产品知识 63. 客户管理知识 64. 销售态度培训5. 心理素养知识6•销售培训工作7.礼仪接洽知识 7六、培训方式七、培训时间八、培训地点九、培训实施一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题1. 培训回顾武汉某公司现有产品以检测仪器为主，用户对象主要是大型通讯运营商。目前通讯业竞 争日趋激烈，对于售后服务的要求越来越高，且各企业内部管理日趋完善，对仪器设备采购 的审批程序日益复杂，这要求该公司销售人员在各方面提高自己的能力。公司现有销售人员 20 多人，一部分是由公司其他部门与岗位转过去的，这些人对公司 的文化有一定的认同感。另一部分人则是进入公司后直接进入销售岗位的。第二部分人中大 多是大学毕业分配来的，也有的是从别的企业或公司招聘来的。他们来了以后，一般只接受 过一个月的业务培训与公司文化的教育，对公司还没有很深化的体验与认识，对公司文化的 认同还比较浅，就被派往全国各地，常年在外，基本上很少回来，因而缺少对公司本部的深 入了解。2. 前期培训存在问题销售人员工作地点非常分散，每个人要管很大一片地方，很难抽身回来接受公司的培训。 这就使得一些问题反复出现而得不到解决，如有的问题在同一个地方反复出现，有的问题在 此地解决了，在彼地又出现，不仅影响了老的销售员的工作，而且对新分去的销售员也产生 了不好的影响。二、人员调查结果分析1、市场观察力不够目前销售人员对信息的收集、分析有一定的能力，但对信息的推断能力差，缺乏敏感性， 因此常常错失市场机遇2、用户心理学知识不够目前销售人员在与用户打交道时，对如何掌握用户心理把握不好，往往因此在利益上受 到损失。在与对方上层人员打交道时，公司销售人员存在着一种畏惧心理，害怕得罪用户， 缩手缩脚，很多该说的话不敢说。如何培育销售人员的自信心是急需解决的问题。3、自我控制力不强销售人员不会自我管理，一些老的销售员在外面时间一长，养成了一些不好的工作习惯， 还有些销售员则有一些思想问题，觉得自己付出很多，公司却没有给他充分的回报。同时， 销售人员...
