电话营销培训手册1培训目标掌握如何通过电话挖掘销售线索掌握如何通过电话约见客户学习与客户保持长期联系的方法2课程内容电话销售人员六大关键成功要素具体到一个电话的流程通过电话挖掘销售线索通过电话约见客户引导临时没有需求的客户3电话销售人员的六个关键成功要素信任关系战略管理定位和数据库保持电话量协调能力销售能力3.1信任关系一定要致力于与客户长期信任关系的建立，关键 5 点在于：（1） 受人欢迎 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ 不断提高声音感染力 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 了解客户性格以适应客户沟通风格 寻找共同点以快速拉近距离 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 真正关怀客户和家人，客户也才会关怀我们 （2） 诚实正直 实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点 客观评价竞争对手（3） 专业能力 了解自己的产品、服务和公司 成为产品应用专家 了解行业和竞争情况，重点知道自己的 USP 专业而快速地回答客户的问题 解决客户实际问题的能力（4） 信守诺言 承诺的事情一定要做到！ 不做过多承诺，管理客户期望值（5） 客户导向 第一时间解决客户的问题 关注客户需求，不推举客户不需要的产品和服务 关注与客户长期关系的建立，看到未来 重视客户服务，销售就是服务注：保持长期关系的几种沟通手段：3.2战略管理战略性的客户管理和顾问式销售过程：（1）选择目标市场及定位（R&D、营销总部、企业高层）（2）挖掘销售线索（市场部）（3）销售过程及时间分配销售阶段英文简称时间分配比例（%）对应专业人员1.确认商机Entrance （Qualifying）20销售部2.主导进程Demand（Managing）30销售部/咨询3.方案认证Consulting（Proposing）30销售部/咨询4.商务洽谈Business（Negotiating）10销售部5.销售成交Action （Closing）10销售部3.3定位和数据库（1） 目标客户定位准确及猎取准确数据: 从专业公司购买 从互联网查找 工商黄页 随时随地交换名片 促销活动 研讨会 展览会 与竞争对手交换 与相关联公司交换 行业协会（2） 如何储备潜在客户资源？ Telemarketing – Cool 电话和 Cool 访问 Clients Referrals – 老客户 Clients Recommends – 客户推举 Par...
