攻攻略略地地产产销销售售实实战战手手册册第一章：概述售楼员正参加到一个特别的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业进展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？“我是谁”——售楼员的定位一、公司形象的代表 “职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的洁净、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者 公司与客户的中介，把进展商的背景与实力、楼盘的功能与素养、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 ◎ 地段的考察 ◎ 同类楼盘的比较 ◎ 户型格局的评价 ◎ 建筑结构的识别 ◎ 区位价值的推断 ◎ 住宅品质的检测 ◎ 价值的推算 ◎ 面积的丈量 ◎ 付款按揭的计算 ◎ 合同的签署◎ 办理产权四、将楼盘推举给客户的专家 三个信任：信任自己所代表的公司 信任自己所推销的产品 信任自己的推销能力五、将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者◎ 宏观房地产进展状况与趋势的推断◎ 区域市场整体发燕尾服水平的把握◎ 周边楼盘与竞争对手优劣势◎ 消费者心态的把握为公司的的决策提供准确的市场依据。“我面对谁”——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、 传递公司的信息2、 了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、 向客户介绍所推举楼盘的优点5、 回答客户提出的疑问6、 向客户介绍售后服务7、 让客户信任购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、 公司文化的传播者2、 市场信息的提供者3、 客户与公司沟通的桥梁和纽带“我的使命”——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1、 推广公司形象，传递公司...
