第一章 商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程. 简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程.2、商务谈判：指经济组织在经济活动中,以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括 一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3、商务谈判特征 3 点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素 6 点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容: 3 点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4 点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判 7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判。2)按参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判。3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判.4)按谈判各方所实行的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。5)按商务谈判的具体内容分类:① 合同条款的谈判② 货物买卖谈判③ 技术买卖谈判④ 劳务合作谈判⑤ 三来一补谈判⑥ 租赁业务谈判8、采纳软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的推断标准是什么？6 点1) 看今后有无与对方维持业务关系的必要2) 看该笔交易的重要程度3) 看双方谈判实力的对比情况4) 看双方的谈判艺术与技巧.5) 看谈判成本是否受限制6) 看谈判人员的个性特征与谈判风格。9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。 多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。 个体谈判:指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判. 集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判. 主场谈判：指谈判在参加谈判的某一方所在地区或国家进行。 客场谈判:指以宾客的身份参加谈判的. 中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分.10、商务谈判的基本原则：5 点1) 客观真诚的原则2) 平等互惠的原则3) 求同存异的原则4) 公平竞争的原则5) 讲求效益的原则11、商务谈判的成功模式有五个部分组成:1) 制定洽谈计划2) 建立洽谈关系3) 达成洽谈协议4) 履行洽谈协议5) 维持良好关系 第二章 商务谈判准备1、组织谈判小组的原则1)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2)依据项目的重要程度组织谈...
