序号投影片内容P1P2P3讲师致辞：欢迎并感谢大家来参加合众人寿新人转正强化训练班。在整个训练过程中，大家上午尽量关机、下午可以打到震动档,上课时间要着正装,要严格根据纪律的要求来执行。大家也看到了我们展板上的 MDRT 信条，我们每天诵读公司训导之后，都要诵读诚信信条,这几句话非常有道理，我们要把它抄一下，这几句话对我们来讲非常重要。从今日开始我们要把最尊敬的 FYC 藏到心底，强调 FYC 会使我们一些动作都变形。藏在心底是为了得到更多的 FYC，FYP 大家也不要多讲,公司喜爱 FYP，但客户不喜爱,我们要讲客户喜爱的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。我们要把你现在看到的目标记在心里,不断督促自己在讲师的训练下 ，每天进步一点点。围绕着学习的目标，我们要在心里清楚学习大纲,顺着这个思路展开五天的课程.序号投影片内容P4P5P6P7以前当一个业务员签单时，我们的主管就会问“收了多少钱?",从今日开始，我们互相之间以及主管都会问“保额是多少？”不要再问保费了，我们时刻要铭记：一切以客户的需求为出发点。首先我们要检查一下大家的训前作业的完成情况。第一是学员学习资料的背诵。第二是计划 30 是否完成.讲师介绍今日课程大纲，让党员清楚学习思路计算并解释保额有一个固定的流程,大家把需求分析记录表拿出来.先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下,故作惊讶状—-—你的保障太低了）三是家庭收入分配状况，这是最关键的，我们今日要把它掌握好。提问：你的家庭月支出是多少？1500 元。我们按月息 3％算过分不？我们打算工作到 55岁或 60 岁，60-80 岁是养老阶段.从现在到退休还有多少年？查表并且计算保额—养老阶段—遗产阶段举例：某女士 34 岁，55 岁退休，每月花费500 元，离退休还有 21 年，查表，假如有1875 元存在银行里，银行给我们 3%的利息,我们每月能拿来 10 元钱,一直拿满 21 年，每月支序号投影片内容P8出 1500 元，是 10 元的 150 倍，150X1875=28万。这 28 万就是你的家庭基本生活保障。也就是说,假如有 28 万，你把它放到银行，银行按 3%的利息给你，你就可以每月从银行拿 1500 元，一直拿满 21 年（客户会点头）这时间问客户“您有 28 万吗？"（客户一般都说没有）即使您有的话,也不会把 28 万都放在银行，对吧?您一定会买股票、购房等……...
