销售计划管理制度一、销售计划管理基础□ 销售计划的架构1。 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整.除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来进展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 2. 销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1)商品计划(制作什么产品?)（2)渠道计划(透过何种渠道?)(3）成本计划（用多少钱?）（4）销售单位组织计划(谁来销售？)（5）销售总额计划(销售到哪里？比重如何？)（6)促销计划(如何销售？) 很容易可看出，第 5 项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划常常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图 14。2。1。 □ 年度销售总额计划的编制 1。 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表(2.2。2)所示，表中第 1 及第 2 栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2. 损益平衡点等基准 如表中第 3.4.5.6 栏所示,表的附注部分也将其计算公式列出. 3。 事业进展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业进展计划的销售总额. 4。 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第 1 至第 7 栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第 8 栏的决定计划中。这个最终决定额是事业进展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划.表 14．2．2 年度销售总额计划表项 目销售量计划平均售价销售总额计划 1．过去年度本公司实绩 2．竞争对手实绩 3．损益平衡点基准 4．资产周转率基准 5．纯益率基准 6．附加价值基准 7．事业进展计划基准 8．决定计划 3。 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100 计划边际利益率=100—（变动费用预估/销售总额)×100 4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数 5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100 6．附加价值基准=(计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率 ×100 □ 月别销售额计划的编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩 如表 14.2.3 所示,将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额认真...
