内容摘要：本文就渠道管理低效率展开讨论，提出了企业营销策略的认识误区，并且结合发展理念、渠道构建、代理商激励约束以及自身管理系统完善阐述了解决设想。根据代理返利的基本原则构建模型，为企业实务操作提供参考。 关键词：代理商 执行力 渠道 客户 返利 模型 渠道销售策略日益为商家所重视，有人认为，有效的渠道铺设将使产品的销售畅通。然而，大多数企业仍秉承传统的代理商——零售商的模式，为了维护营销策略的实施，厂家要动用大笔的渠道沟通费用，才可以使实惠落实到消费者手中。造成终端低效率表现在于促销控制成本大，执行力差，顾客反应冷淡，滞后等等。其中，代理商必然应付首要责任，而厂家在制定策略和执行时是否忽略了那些因素呢。 企业渠道策略误区产生原因 误区一：企业规模决定企业发展观念 中国代理商企业大多数规模不大，以家族经营为主要模式，批发代理业务的发展观也以短期利润最大化为主。对于这些企业来说，生存是第一要务，最高的利益也只是盈利，再盈利！代理商会完成企业的稳定，达到原始积累，对于长远的经营战略关心甚少，更别提可持续发展。 而对于有能力拥有完备的市场策划部门的跨国企业或是国有大型企业，它们的发展理念为“富则求生长”。它们大多以市场份额、企业品牌效应作为衡量业绩的重要标准，注重累计效益，长期发展性。 正是由于不同的理念，使得企业制定渠道策略时不能够与代理商取得一致的目标。 误区二：企业与代理商追求利润模式不同 对于促销策略的实施，受利益的一方将更有效的执行。企业的活力渠道是扩大销售量、延长产品生命周期等，而代理商执行不利是由于其获利方式是单纯为企业让利，企业在实行促销获得更大利益的同时如果不给予相应的回报给代理商，代理商就有理由“罢工”。在为他人获取利益时，不能弥补自身多余的劳动而付出的成本，则各级代理商会不约而同的牺牲厂家的利益。造成终端低效率不仅仅因为代理商热情不高、工作态度不诚恳，更是因为企业的渠道定位误差和对代理商的利润分配源认识不足。 误区三：内部离散，执行难度加大 企业的有关部门往往不能够有效的管理他们的销售代表，一方面，极力维护其业绩的支撑——一级代理商；另一方面，企业有关部门的长期盘活要靠代理的销售代表给予的好处，这样对于销售策略的执行必然存在执法不严，违法不纠的现象，导致营销部门的工作成为一种形式。对于高层人员深知问题所在却很难进行改革，蓝图宏伟，行为悖道，只好加...
