第1页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共70页目录晨辉标准人才复制系统——主管辅导训练新人单元36训练单元36操作总述训练单元8专业化开发客户流程——开发前准备训练单元9专业化开发客户流程——目标市场信息收集训练单元10专业化开发客户流程——接触面谈（进门）训练单元11专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美）训练单元12专业化开发客户流程——接触面谈（判断目标客户）训练单元13专业化开发客户流程——销售面谈（引发需求）训练单元14专业化开发客户流程——销售面谈（介绍政策）训练单元15专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单1）训练单元16专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单2）训练单元17专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单3）训练单元18专业化开发客户流程——成交面谈（下订单）训练单元19专业化开发客户流程——异常处理1训练单元20专业化开发客户流程——异常处理2训练单元21专业化开发客户流程——异常处理3训练单元22专业化开发客户流程——售后支持训练单元23专业化开发客户流程——分销商的开拓（分销商管理体系）训练单元24专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程新建项目）训练单元25专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程替换项目）训练单元26专业化开发客户流程——分销商的开拓（酒店替换项目）训练单元27专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程类客户）训练单元28专业化开发客户流程——分销商的开拓（五金店）训练单元29专业化开发客户流程——分销商的开拓（装饰公司）训练单元30专业化开发客户流程——分销商的开拓（专业市场灯具分销）训练单元31专业化开发客户流程——分销商的开拓（大型灯饰店）训练单元32晚会管理第2页共70页第1页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共70页训练单元36操作总述项目说明备注操作人各级主管培训对象新人进度安排90天完成36个单元的训练3次/周时间选择自行择定的时间每次30-60分钟辅导训练方式1、背诵：熟记、理解相关话术及要点2、演练：按照脚本的要求进行销售技能的练习3、【角色扮演】扮演客户或业务员的角色进行技能练习4、【陪同拜访】用实际的销售过程让新人学习掌握销售技能5、【个案研讨】通过对实际案例的讨论让新人掌握方法与获得启示6、【测验】通过笔试检查产品等相关知识的掌握程度7、【一对一面谈】：主管了解新人存在问题并帮助解决操作要点事前：1、【要点】【重要性】主管与新人沟通，告诉新人将要辅导的要点及重要性。2、【准备】主管让新人明确事先应做哪些准备事中：1、【进入角色】主管营造辅导氛围，主管和新人进入辅导与被辅导的角色2、【回顾课程】回顾上一个辅导辅导训练单元，强调上一步的核心内容。3、【准备了解】了解新人对于本单元事前准备的情况4、【强调重要性】强调本单元的重要性（要用新人能听懂的语言）。5、【询问】【解决】询问新人在工作中围绕本单元遇到的问题，并告知新人今天就是要解决这方面的问题。6、【辅导目标】说明本单元的辅导目标，辅导内容框架及知识点，技巧中的注意要点7、应用以上辅导训练方式对新人进行辅导训练，必要时主管应做示范。第3页共70页第2页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共70页8、主管不断鼓励、引导，尽量不要打断新人。9、【新人自评】请新人自评，刚才的表现效果如果用到实践中会怎么样，如果重新来过会有何改进。10、【主管点评】主管点评，如果新人表现不理想，请新人当场准备再来一遍事后：1、准管总结并鼓励新人，指出不足并告知改进方法。2、提醒新人今后在运用本单元的指示和技巧时要注意什么，并养成习惯。3、询问新人还有什么其他问题4、向新人说明下一单元的重要性，做好事先准备。第4页共70页第3页共70页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共70页单元八专业化开发客户流程——开发前准备关键词辅导内容主管操作要点干净整洁勤洗勤换鞋子无灰尘战袍整洁整齐跟进目标1、使新人能够掌握接触前需要准备的内容；2、使新人充分认识到准备...
