宝洁电商购销合同篇一：分销渠道关系管理以宝洁公司为例宝洁公司营销渠道关系管理陆承万摘要：从采购到生产再流经批发商或零售商最后到达消费者手中的过程中，中间有很多营销渠道。如何将产品从生产商高效地转移到消费者手中，促使消费者更好更快的对产品或服务的进行消费需要渠道参与者共同完成的一些渠道功能来实现。营销渠道是由两个或更多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成，如批发商、代理商、零售商和辅助机构等。营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系。营销渠道存在的基础就是成员之间最低限度的合作，并且只有通过渠道范围内的合作，将渠道中的主要参与者联系在一起，才能高效、顺利地实现企业的分销目标，以创造价值。有时候，渠道管理不当，会造成分销渠道混乱，零售商、批发商相互窜货的现象，导致企业对市场的掌控不平衡，所以要进行渠道冲突管理，渠道冲突管理的目的在于使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，缩小或消除产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异，实现更快捷更有效的实现盈利。宝洁公司与各个零售商之间很好的构建了合作伙伴关系，使得宝洁产品在众多日化产品中独树一帜，在中国的市场占有率达到50以上，自从1988年登陆中国以来，一直是中国日化产品市场的龙头老大。本文主要阐述保洁公司的主要分销渠道，渠道关系的构建和渠道冲突管理。另外分析渠道冲突的管理中存在的不足以及对此给出效应的建议。关键词：分销渠道渠道关系渠道冲突管理一、引言：近年来，经济发展的步伐日益加快，产品市场的竞争程度也越来越激烈，对营销渠道的掌握成为市场竞争的关键性因素。单个企业要具备能支持其竞争优势的所有要素已经变得越来越不可能，现在或未来的企业机会可能转到思考企业间的合作关系上来。因此，营销渠道的管理对于企业来说也越发显得重要。二、宝洁公司的主要分销渠道宝洁公司的主要分销渠道主要分为两大系统：1、代理经销：区域代理、地区经销、分销批发三种等级。2、一般直销：直销分公司，如：大型百货商场、连锁店和便利店、政府机关等需要统上图为宝洁公司的分销渠道结构图，从图中可以直观的看出宝洁公司的渠道长度包括一级渠道和三级渠道，一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等中间商，比如：好又多、家乐福、乐购、北京华联、屈臣氏、大润发、华润万家等，而沃尔玛与宝洁公司有直接供货关系，一级渠道主要给一二线城市供货。三级渠道主要路线是：宝洁--分销商、批发商--二级经销商--三级经销商，在这个渠道中，宝洁公司的目标是三四线城市和郊县市场。保洁公司的产品覆盖了所有大型零售商和连锁店，在一二线城市占有的市场份额达到50以上，可以说是非常成功的。保洁公司的分销渠道模式通过多品牌战略、差异化营销和广告针对性，核心生意通过分销商、分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国20多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。宝洁公司分销商渠道策略：1.整体策略即赢得第一真理时刻。2.分销渠道策略即提高区域产出，赢得现代零售客户，赢得传统渠道，提高分销商对其客户的服务功能。三：宝洁公司的分销渠道构建宝洁公司十分注重分销渠道的构建，宝洁公司首创层层分销体系，克服了业单一渠道的销售方式，宝洁公司对分销商的选择除了对该分销商的资金实力和信誉进行严格的了解考察之外，更加注重的是该分销商候选方在该区域的销售网络覆盖面，以及货物的物流配送能力，宝洁公司不光是重复着大家对分销商都在做着的一些事情，而且宝洁公司还十分注重对于分销通路成员绩有销售组织和相关管理措施架构的改进。宝洁公司在建设分销渠道之前十分注重对市场的调查，在进入中国的时候，并不是像我们看到的九十年代中期或者初期才开始关注农村市场，实质上，宝洁公司早在80年代中叶就把目光瞄准中国农村，这个人口占全国人口百分之八十五的市场，他们在来中国之前就定下要精耕细作。而且从那时起，就已经陆续的进行过对乡村市场的接触和测试。宝洁公司还有一个非常大的特点，任何一个策略都不会轻易地实施，必须经过专家论证和市场测试。宝洁公司充分研究消费群体，包...
