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幻灯片1房地产前期策划的理论与实践——山传海科学营销系统服务.—2012.04——幻灯片2沟通提纲房地产营销的有关理论房地产前期策划的程序与方法2幻灯片3第一篇：房地产营销的基础理论幻灯片4一、两种传统的营销理论——4P理论与4C理论4幻灯片54P营销组合1960年，美国的麦肯锡提出了著名的4P营销组合PRODUCT——产品PLACE——地点\渠道PRICE——价格PROMOTION——促销该理论在营销循环中确立了非常崇高的影响力5幻灯片64C营销理论Consumer——首先研究消费者的需求与欲望不要再卖你所制造的产品而要卖某人确定想购买的产品6幻灯片7Cost——暂时忘掉定价策略先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价7幻灯片8Convenience——忘掉渠道策略应当思考如何给消费者方便以购得商品8幻灯片9Communications——最后要忘掉促销现在的新名词是沟通强调的是与消费者的对话9幻灯片10对4P与4C的评价4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略它在很大程度上还是以生产观念为基础或者说是以企业为中心10幻灯片11而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念实现了营销重心的转移即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来把以企业为中心转移到以消费者为中心11幻灯片12当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合4P理论当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，适合4C理论或者说，4P理论回答的是狭义的营销问题而4C理论回答的则是广义的营销问题12幻灯片13二、两种新的营销理论——CI与CS13幻灯片14CI营销理念Corporateidentity——从企业出发通过塑造良好的企业形象来吸引客户是一种由内向外的思维方式14幻灯片15CS营销理念ConsumerSatisfaction——是直接从顾客的需求出发以提高顾客满意度为目的一种由外而内的思维方式15幻灯片16对CI与CS关系的评价企业营销活动应该是CI与CS的统一CI具有企业自言自语的弱点通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补基于顾客视角的CS，对基于企业视角的CI是一种超越16幻灯片17让顾客满意的重要性是显而易见的企业的产品要得到市场的接受，必须让顾客对企业的产品满意企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润因此，CS战略是现代营销理念的核心17幻灯片18现代营销理念的核心理念满意(mindsatisfaction，简称MS)包括对房地产企业的经营宗旨满意经营管理哲学满意经营价值满意等18幻灯片19行为满意(behaviorsatisfaction，简称BS)——包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意行为规则满意行为模式满意等19幻灯片20视听满意(visualsatisfaction，简称VS)——包括对房地产企业的名称满意标志满意标准色满意标准字体满意以及企业、产品的应用系统满意等20幻灯片21产品满意(productsatisfaction，简称PS)——包括对房地产企业的质量满意产品功能满意产品的外观造型满意产品的特色满意产品的价格满意等21幻灯片22服务满意(servicesatisfaction，简称SS)——包括对物业的售后管理满意保障体系满意物业完好整体性的满意顾客方便性的满意顾客情绪的满意环境的满意等22幻灯片23三、营销理论的总结23幻灯片24营销的本意是通过各种方法，用最快的速度实现既定的长短期销售目标这种目标的实现，依赖于终端消费者的购买在他们面临诸多选择的今天，我们凭什么让他们购买我们的产品，而不是别人的产品这是营销需要回答的最为核心的问题24幻灯片25现代营销理念的核心，就是注意消费者，而不是让消费者注意这种注意应是在产品研发前就开始的注意，而不是产品呈现后的注意25幻灯片26我们所做的，就是打造一种客户真正需要的，而市场上目前并不能提供的产品然后让他们请求我们把产品卖给他们26幻灯片27我们所追求的，就是在很少广告，甚至是没有广告的情况下，实现产品的快速销售并且在消费者使用产品的过程中，获得对产品品牌的持续满意度，以及对生产企业的持续忠诚度27幻灯片28这是房地产策划尤其是房地产前期策划所要追求的目标28幻灯片29第二篇：房...