附件4初级主管育成训练营主管辅导手册个险销售部二○○八年七月前言营销团队的主管作为团队的中坚力量，承担着业务发展、队伍建设的重要使命。公司“营销员基本管理办法”赋予了主管按照血缘关系的基础，遵循组织架构的发展、利益分配和培育的原则，经营和管理团队的权力与职责，在晋升发展过程中不断实现个人、所辖团队和业务规模的突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经营管理的能力、打造富有“成功创富”理念和具备“职业精神、职业素质、职业技能”的主管队伍，即是竞争的需要也是时代的要求。公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号等诸多殊荣之后，营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心工作。面对竞争环境的改变，我们深切感受到同业公司快速发展而带来的竞争压力，针对我们在队伍建设中存在的问题，公司总结众多地区关于队伍发展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足队伍建设要求的营销团队训练与经营管理模式。初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问题，规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得不到有效贯彻的顽疾。经过深入分析和挖掘培训与团队管理的内在规律，拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中，以他们增进新人为出发点，通过不断主管提升增员、甄选、辅导育成和销售技能，确保新人的留存，从而使初级主管所辖团队人力和业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，最终培养出能够符合未来公司业务发展和队伍建设需要的主管人员。在运作模式上，训练营采用训练和日常经营管理相结合的封闭式运作模式。训练部分根据实施对象的不同，分为两部分，一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程，旨在提高他们的销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团队辅导能力；二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的训练课程，旨在提高他们的从业信心和销售技能，培养其良好的展业习惯。日常经营管理部分参照标准化营销部要求实施，旨在培养参训主管良好的团队经营管理习惯，提高团队的可持续发展能力。无论在训练或是日常经营管理中，都要求主管承担相应的经营管理和辅导职责。主管辅导手册正是基于上述管理要求和训练需要而制作完成的。为充分发挥手册的辅导作用，有效帮助主管开展对新人的辅导工作，本手册的使用应遵循如下要求：1.主管辅导手册适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营的主题或新人育成需要，进行专题辅导训练；2.主管辅导手册由主管对新人或其他营销员进行训练使用；3.主管辅导手册应配合《新人训练手册》使用，确保训练符合要求；4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中辅导训练使用的工具，根据所在团队当日工作主题开展专项训练，并确保开展每日辅导与训练工作。编者二○○八年七月目录第一月第二周..................................................................................................................................1新人准客户100................................................................................................................................1成功约访话术演练..........................................................................................................................4接洽演练..........................................................................................................................................8第一月第三周................................................................................................................................12魅力销售面谈演练........................................................................................................................12购买保险的理由演练....................................................................................................................16画图谈保险演练.................................
