商务谈判计划的制定VIP免费

第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页实训3商务谈判计划的制定[实训目的]了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划。[实训课时]4课时[实训步骤]一、分组：仍以原先分组为单位。二、老师提出制定谈判计划的基本要求。三、具体内容：根据市场调研情况制定1.谈判目标的制定：（1）最低限度目标（底线目标）。（2）可以接受的目标（中间目标或立意达成目标）。（3）最高期望目标2.谈判策略的部署：谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。3.谈判议程的安排：（1）谈判时间的安排（2）确定谈判议题（3）通则议程和细则议程4.谈判地点选择：（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。（2）双方协商确定谈判地点。5.谈判班子的组织：（1）组成（2）谈判人员的分工6.谈判控制7.谈判场所布置四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的商务谈判计划。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页[参考资料]通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。你知道现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。[实训参考]第一步组成谈判小组。谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。第二步进行人员分工。根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第三步确定谈判目标。谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。第四步确定谈判地点并做好相关准备。确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包括发生的相关费用。第五步确定谈判进程。拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时...