【微观运营手册】目录1版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究第一章前言第二章基本概念与术语2.1业务组织构架图2.1城市大区扁平化2.3定格管理2.4产品及产品线2.5产品定价2.6终端第三章运营体系3.1一个平台3.2两个基础3.3三表运营3.4四大项目3.5五大流程第四章审核体系4.1内部审核4.2外部审核第一章前言2版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究诚务实诚信诚恳敬重知知规则知目标知未来知环境行敏于行简于行严于行勇于行青啤文化团队文化沟通合作分享1、营销团队理念文化——诚诚的诠释：作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心反思诚的内容：务实、诚信、敬重、诚恳诚的要求：说实话、办实事、求实效；言而有信、言行一致、信守承诺敬己、敬人、敬业、敬规则；多反思自己的缺点、少指责他人的不足诚的作用：修养，尊重规则就是修养能力，执行规则就是能力2、营销团队理念文化——知知的诠释：基于执行，知规则，知目标；基于竞争，知环境、知未来知的内容：知规则、知目标、知目标知的要求：高层要知规则，知战略；基层要知规则、知做法知的作用：标准化、提高执行效率；一致性，聚焦行动目标3、营销团队理念文化——行行的诠释：瞄准目标，坚决执行；体系简约，追求效果；没有困难就没有价值；行的内容：严格、简约、勇敢、敏捷行的要求：严，就是要照章办事；简，就是要标准化，一致性勇，就是没有没有困难就没有价值敏，速度+效果行的作用：达到目的；实现目的3版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究市场部经销商管理终端管理区域营销规划销售指标、管理指标推进核查市场费用核查促销员管理城市大区经理业务部销售指标、管理指标推进区域分销商管理市场信息收集与反馈市场费用的申请与使用管理部终端资料整理提供销售分析数据销售订单管理市场费用报销促销品管理进销存管理其他相关事项第二章基本概念与术语1、业务组织架构图2、城市大区扁平化4版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究提报工作报表、活动方案、市场信息以备核指导业务部开展工作提供公正的核查提供合理的费用管理产品物流协调提供公正的级效考评和薪酬核算、提供优质后勤服务为市场需要提供良好的服务提供核查结果，并级录绩效考评终端信息反馈对业务部市场行为进行追溯和考评提供市场行为的相关数据和费用控制报表。反映市场追溯过程中市场部存在的问题等。3、定格管理3、定格管理指把市场按区域细分，按合理的终端数量（城区业代150-200家终端；独立工作主管100-150家终端，分销商视为终端）划分为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线—终端。路线：为便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义每天拜访终端所在的路段组合，每定格不超过6条的合理拜访路线；中高档大区、城市市场中高档定格每条路线上餐饮终端数量不少于20家；其他区域定格（独立工作主管）每条路线上餐饮终端数量不少于30家。终端：终端就是经营场所，包括餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。主管视同定格说明：负责大客户团队微观运营管理的主管视同经理工作职责；负责若干乡镇独立工作的主管工作对象为乡镇所有ABC类餐饮终端+固定二批+镇上街批，纳入路线，视同定格终端；负责若干县市独立工作的主管工作对象为县市城区ABC类餐饮终端+全县市固定二批，纳入路线，视同定格终端；负责若干县市独立工作的商超主管工作对象为县市商超KA+全县市固定二批，纳入路线，视同定格终端。5版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究理解定格管理思想中国最伟大的创举就是让十多亿人每天努力主动工作。“联产承包”让大家流口水干活，“让部分人先富起来”，逼大家红着眼干活。1、联产承包责任制--定格管理每人一个定格，饭碗就在定格表现；2、多劳多得，不劳挨饿--绩效管理；3、让一部分先富起来，激活后进；4、几个相似动作：垅-路线，苗-终端，肥-促销，机械-经销商，草-竞品，松土-做客情，收成-薪酬等。4、产品及产品线青岛啤酒是中国啤酒行业...
