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××管业分销市场操作实施方案VIP免费

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××管业分销市场操作方案XX市分销市场操作方案一、XX市分销基本概况(一)XX市场环境、整体容量和发展趋势XX市辖6区3县1市,即。XX县区、XX县区、XX县区、鸟当区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区总面积8034平方公里,人口370余万人,是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。2003年贵阳计划gdp总产值为520亿,最近5年平均面gdp增和蓄为12%。据统计,2005年XX市批准房地产预售面达400多万平方米,估算家装管材市场容量在2500—3000万元左右,预计2010年XX市新增房开面积为2600万平方米。(二)XX市分销市场格局和竞争对手的分析2006年贵阳分销市场容量在2700万—3200万元左右,联塑贵阳三大经销商每月销售能力在250万/月(pp-r产品)。pp-r分销预计在150-180万左右,占据市场容量的72%—86.4%。网络覆盖率基本达到98.9%左右。基本处于分销市场垄断地位。XX市分销市场主要几大竞争对手情况如下:①联塑:优势:产品进入市场早,知名度高,价格适中,网络覆盖面宽。劣势:价格透明,利润空间低,无服务体系,终端无广告推广。②金德:优势。产品知名度较高,号称贵阳最好的管道。有服务承诺,有小区推广。劣势:整合网络时间不长,价格体系混乱,水工利益得不到保障。③伟星:优势:刚进入市场,广告投入较大,价格统一,有服务承诺。劣势:刚进入市场,渠道零售网点只有8家,价格零售过高。④四维:优势:价格适中。劣势:网络渠道只有6家,无小区推广、服务承诺。⑤爱康:第1页共8页优势。价格适中,有一定广告投入。劣势:网络成员家族制,并不发展零售网络,以利润为核心的销售模式。二、×××在XX市指标和计划分解(一)计划目标:××现有网络51家,预期重新整合达到80-100家零售网点。市场网络覆盖率达到80%。市场占有率达到30%以上,预期目标1000万/年。(二)目标分解:①第一阶段:基础阶段措施:重新整合零售网点,统一价格体系,保障水工利益;调整店面形象,统一规划布置,建立售后服务体系;开展小区终端促销。计划月销售目标15万-30万;时间:三个月。②第二阶段:稳定发展阶段措施。稳定市场价格,调动水工积极性,全力推荐××品牌,完善服务体系;门头户外广告增加一倍,各建材市场适当补充新的零售网点;小区推广稳步进行,增加市场流动车身广告。计划月销售目标30万-70万,时间:十二个月。③第三阶段:成熟阶段措施:市场形成良好口碑;进一步扩大市场网点,延伸到三县一市,市场覆盖率达到80%以上;稳定小区终端促销,增加其它类型广告:如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。计划月销售目标70万-120万,时间。十二个月。三、计划目标如何开展(一)××公司提供的资源软资源。提供成熟的营销方案,营销系统培训,服务体系流程的培训,品牌vi形象的统一设计,促销方案等。硬资源。人员的配合,资料和宣传用品,小区促销宣传品和分摊的广告费用。第2页共8页(二)市场终端管理所配备的人员:分销总代:市场业务人员三名以上,小区终端促销(兼职)两名以上。工作职责:市场业务人员主要负责零售网点拓展,价格管理,形象店面布置,服务体系管理监督。了解竞争对手情况,反馈市场零售的意见和小区终端宣传工作。××公司。市场业务人员一名,管理人员一名。工作职责:协助总代业务人员进行网络拓展,管理监督市场价格和服务体系,听取市场意见,及时解决市场矛盾,了解竞争对手动态,并拿出针对性的方案。(三)培训管理体系:市场终端管理是一份基础而琐粹的工作,培训体系主要目的是让工作人员知道;网络如何拓展,价格体系设计的原则,市场价格如何管理,服务流程怎么做,小区终端推广怎样开展,如何在市场了解竞争对手动向等知识。培训内容:1、贵阳分销市场概况,竞争对手情况和我公司的情况和目标。2、产品基础知识。3、市场网络拓展,市场价格体系如何建立和进行管理。4、服务体系流程和管理。5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。计划用2---3天完成培训工作(四)价格体系:(1)价格如何设计:××假想竞争对手是联塑,现联塑在分销的毛利,管材毛利率为0-1%左右,管件毛利率在15%左右(都不含返点在内)。家装公司管件毛利...

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