第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共19页核心客户管理手册目录第2页共19页第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共19页第3页共19页第2页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共19页一．核心客户的标准前言中国零售业市场环境一、宏观市场环境零售业在中国的发展状况，中国这个大环境是怎样的。（1）社会消费品市场零售总额近几年来，国内消费品市场零售总额保持了较高增加势头，并呈现稳定增长的运行态势。（）居民家庭收入总体来说，居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有减少。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。这种收入分布和零售业的分布基本吻合，大的国际连锁零售企业多集中在华北、东部和南部。（）居民消费结构变化根据某信息公司的调查，居民在个人收入增加、可支配收入增加的同时，城市居民的消费支出总量略有下降。支出的减少，与居民投资多样化有直接关系。另一方面，由于居民对于子女教育、住房商品化等方面的预期支出的上升，加之对未来收入增长的信心不足，导致社会一定程度上出现了紧缩消费支出的现象。一般外力的推动很难起到使居民放手花钱的效果。（）国际大型消费品生产商投资于中国市场许多国际大型的消费品生产商进军中国，已经在中国的零售厂商又加大对华投资，他们不断扩充原来的生产线，不断引进或研发新产品，采取各种办法刺激消费者掏钱。（）生产商面临巨大的销售压力使买方市场抬头。生产商面对越来越刺激的国内外的竞争、产品同质化的加强以及越来越挑剔的消费者，不得不想尽办法降低成本，从而把价格拉下来。价格的降低使购买的人增多。买的人多了，又会有更多的生产厂家加近来。这样，产品的价格会更低，生产商面临着巨大的压力。（）居民消费热点多元化发展、耐用消费品家电类产品的消费，目前已经达到一定程度的饱和状态。部分家电的市场空间仍非常活跃。例如，平板电视的异军突起，以网络为标志的信息社会加速了城市居民追赶科技的步伐，产品成为购买比例增长最快的产品。由此我们可以看出，能提供消费者更多延伸使用值的产品，能在体力上取代个人劳动的电器和通讯产品，在家电市场会占主导地位，而且它们并不受居民收入暂时放缓的制约。、快速消费品第4页共19页第3页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共19页二、外资零售企业对中国零售业的影响国际零售业进军中国的基本做法是：（1）速度外商一般都做先期的市场调研，但是其速度和做法都非常快。比如家乐福是年进中国的，目前已经有了家店。（2）连锁规模化这种快速推进战略，目的是把前期试点取得的成功经验用类比的手法快速推进到类似的各个区域，以求尽快占领市场。目前，沃尔玛也有了家店。（3）本土化战略零售业要想在异地生存发展，必须推进本土化战略。在保护其商号和基本的经营宗旨和方针的前提下，尽可能实施本土化战略。目的是为了适应环境和降低成本，以求得生存。本土化主要包括用人和用工的本土化，商品采购的本土化，尊重当地人文环境和生活习惯等。（4）先经营成熟的市场因此，他们先在开放程度较高、收入和消费水平较高的发达城市和沿海地带开店。同时，国际零售商的进入，势必要与中国零售业产生竞争，其主要表现在以下个方面：、人才的竞争和其他外资企业一样，管理人员本土化也是零售业面临的重要问题之一。国际零售资本要进入中国零售市场，成功推行本土化战略，必须选用中国人才来进行管理。因为只有中国人才最了解中国人。对国际零售商来说，更重要的是中国人比他们更了解竞争对手中国的零售商，同时在管理人员本土化的过程中，外资零售业也要面临如何保证管理和服务水准的问题。、资源的竞争首先要争的资源就是开店的位置，他们有的宁可先亏本经营，也要先把地圈下来。其次要争夺的是商品资源。国际零售资本要对劲中国本土化战略，势必要选用中国本土化的商品，因为这些商品首先是消费者用习惯了，很难改变。虽然现在是买方时常，但是真正受欢迎的产...
