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专家特征具有专业水准，自我激励，专心致志。“专家”致力于专业技能和知识。他们的首要任务是保持和发展自己的专业水准。他们对自己的领域保持高度热情，而且绝对是一个行家，但对其他专业比较冷淡。要成为一流的专家既需要一门心思的钻研精神又需要有足够的聪明才智。职能“专家”在某些团队中是不可或缺的，因为他们掌握的技能是机构产品或服务的基础所在。作为经理人，“专家”会获得大家的支持，因为在专业领域里，他们比其他任何人都在行；他们通常可以根据丰富的经验来作出决策。允许存在的弱项只能在狭窄的专门领域作出贡献。典型的口头禅“我来看看是否可以找到一些信息。”“我们要保持专业标准。”“只要在这个岗位上干一天，你就要不停地学习。”“如果是干你喜欢的工作，你永远也不会觉得疲劳和乏味。”“所谓的委员会就是12个干同样工作的家伙。”表19面试前的准备和注意事项1、面试场地的布置：独立的面试办公室，桌面干净整洁，应聘者座位离面试台2.5米2、准备好各类评分表格3、面试人员组合：2-3名面试官，1名助理负责带应聘者进办公室4、面试官要求：着正装、坐姿积极前倾、用笔和纸做好记录、认真填写评分表、将手机关闭、面试过程中不能进出办公室5、对面试官提前做问话培训，做到能顺畅问话和做有效问话6、礼貌用语、亲切7、面试结束后大家讨论并且记录要点8、面试结束后不能当场告知应聘者是否被录用温馨提示：1、当你知道答案的时候，就一定要一问到底，问出你要的答案为止；2、如果你自己都不知道答案，就不要开口问对方。3、要问过去的问题，不问封闭式的问题。例：你喜欢做销售吗？3、两个救生圈：多问几个“为什么呢？”；使用星星闪烁问句：一问困难、二问想法、三问行动、四问结果。表20招聘面试常用问句26问序号问题解析要点1请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。2你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。35年以后你会在哪里？一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。4你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。5你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。6你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。7就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何...