沟通技巧一.察言观色解析察言观色的解释1、察言观色并非相面2、察言观色并非低三下四、阿谀奉承3、察言观色是获利与“客户是上帝”两者间的桥梁二.若要沟通顺,察言观色会变通1、通过察言观色、判断客户的年龄、职业、身份、籍贯、以及爱好然后有针对性的进行沟通2、在营销过程中,把握顾客的个性心理特征和自己的产品、服务结合起来达到顾客满意并最终签单三.进门三相,同中求异•一相进门的举止,判断的目的性•二相衣着、年龄、判断是干什么职业的,哪里人•三相表情和说话的口气四.观色1.判断性格-眼睛大小大眼睛的人性格关键字:敏锐感受、眼光远、积极、易受影响、耳根软、易受骗、见异思迁应对策略:1)热情相待、坦诚相交2)注意细节,从小到大都做完善3)多赞美小眼睛的人性格关键字:感觉迟钝、有原则、忍耐力、谨慎、保守、疑心重、意志坚强、精打细算应对策略:1)给予一定时间让其自己判断思考2)注重小节,注重理性说服3)来往和钱物都要算清楚2.判断性格-眼光锐利度•眼光锐利的人性格关键字:感觉敏锐、行动迅速、神经细腻、假装倾听、容易动情容易激动、精明厉害应对策略:1)不要被强悍势头压倒,按部就班做事.2)以利相交,就事论事•眼光迟钝的人性格关键字:沉默、有主见、谨慎不易受影响因对策略:1)以慢为快2凡事多次解释、提醒3)多联系,多交往3.判断性格-眉眼宽窄•眉眼之间宽性格关键词:大方、热爱自由、擅于交谈应对策略:1)正面接触、不委曲隐晦2)多交谈,加深感情3)给予面子•眉眼之间窄性格关键词:独来独往、做事细腻、注重细节、中规中矩、注重合同和契约、易怒应对策略:1)平等相待,按常规办事2)凡事不敷衍,尤其是钱和课时4.判断性格-站姿•站立时习惯把双手插入裤袋的人:城府较深,不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营,警觉性极高,不肯轻信别人。•站立时常把双手置于臀部的人:自主心强,处事认真而绝不轻率,具有驾驭一切的魅力。他们最大的缺点是主观,性格表现固执、顽固。•站立时喜欢把双手叠放于胸前的人:这种人性格坚强,不屈不挠,不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益,与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态,拒人于千里之外,令人难以接近。•站立时习惯把一只手插入裤袋,另一只手放在身旁的人:性格复杂多变,有时会极易与人相处,推心置腹。有时则冷若冰霜,对人处处提防,为自己筑起一道防护网。•站立时将双手握置于背后的人:性格特点是奉公守法,尊重权威,极富责任感,不过有时情绪不稳定,往往令人莫测高深,最大的优点是富于耐性,而且能够接受新思想和新观点。•站立时不能静立,不断改变站立姿态的人:性格急躁,暴烈,身心经常处于紧张的状态,而且不断改变自己的思想观念。在生活方面喜欢接受新的挑战,是一个典型的行动主义者。5.判断心理状态-坐姿•重重地坐下去的人:此时的心情一定是烦躁的•轻轻地坐下去的人:此时的心情一定是平和的•侧身坐的人:此时的心情除了舒畅外,还觉得没有必要给你留下什么更好的印象•在你面前猛然坐下的人:其内心或隐藏着不安,或有心事不愿告诉你•双腿不断相互碰撞或不断地拍打地板人:此时一定有什么事使他紧张和焦躁•喜欢与你对着坐的人:是由于他希望能够被你理解•喜欢与你并排坐着的人:是由于他认为与你有共同感•有意识从并排坐改为对着坐的人:或是对你抱有疑惑,或是对你有了新的兴趣•有意识挪动身体的人:是想在心理上与你保持一定的距离•斜成一个半躺姿势或深深坐入椅内,腰板挺直头高昂的人:是由于他在心理上对你有优越感•把身体尽力卷缩一堆,双手夹在大腿中的人:是由于他的心理上对你有劣势感•正襟危坐、目不斜视的人:或对你恭敬并力图留下个好印象,或此刻其内心有什么不安•把椅子调个个儿,椅背朝前,双腿叉开,跨骑在椅子上的人:此刻的心情是想显示自己,对你的讲话感到厌烦而想压抑•架起二郎腿的女性:或是她对自己的容貌有信心,或是她很想引起你的注意。6.判断心理状态-细节•手掩盖颈窝:感到不安、不适、恐惧或忧虑•按摩前额:举棋不定,或者感到某种不适•抚摸颈部:感到不适...