区域经理执行手册共25页文档VIP免费

区域经理执行手册一、指导书目的1、指导区域经理确定出差目标，合理安排行程，高效率达成出差目的。2、指导区域经理合理处理与经销商关系。3、指导区域经理传达公司营销精神，制定区域营销策略。4、指导区域经理区域市场调研行为，按照年度工作计划推进区域营销工作。二、区域经理8大角色定位1、传道士：严格要求区域经销商执行公司营销规划精神，制定完善的年度营销计划。2、钦差：定期或不定期的巡查经销商营销行为，对重大事件及时反馈给公司，并及时处理力所能及的问题。3、医生：对区域经销商营销行为进行诊断，对出现的问题进行协调并及时“诊治”。4、角斗士：协助并督促执行经销商的营销战役，如促销活动、公益活动等与销售相关的活动。5、智囊团：为区域经销商策划出适应该区域提升销量的营销战术方案。6、清道夫：清理区域不合格经销商，遏制不良营销风气。7、卫道士：坚守品牌堡垒，维护并提升品牌形象，在营销过程中注重品牌。8、特工：深入研究市场状况，掌握竞争品牌营销动向，包括每次促销活动前、中竞争对手的动向掌握。三、区域经理综合能力要求指标定义具体要求职业形象头发长短适中整齐，衣着整洁，统一工作装、系公司领带、配公司胸徽，自信，热情。专业知识熟悉公司所有产品，准备把握产品卖点、对产品工艺流程、技术、质量优势掌握熟练，售后服务知识扎实。业务经验善于总结市场营销经验，准确掌握所辖区域存在的问题，并提出解决办法。调研能力对竞争品牌有较深入了解，能准确把握竞争品牌的优势，提出上臣品牌在所辖区域的不足之处，对当地行业状况作出深入分析。协调能力召集经销商以及店员开专题会议，对出厂价、分销价格监控、零售价、出货地点进行严格监控。策划能力对所辖区域促销活动作年度规划，且对促销活动时间、方式、主题等内容有初步构思。执行能力工作目标板块化，对促成销量目标提出初步操作方案，并对公司营销规划进一步深化。有很强的品牌维护意识，提出区域宣传初步方案。第2页细节关注注重产品上样、产品陈列规范、门店形象、标签系统、终端导购力等细节沟通能力思路清晰，语言表达能力强，有信心，具耐心，语言具感染力。团队合作团队合作意识强，有很强的维护公司利益的意识，无明显个人英雄主义。服务意识有较强的服务意识，明确客情关系维护原则，能对店员进行专业知识、导购知识等培训应变能力能对国家对行业制定的新政策、新规定以及市场所出现状况的及时反应并制定出具体解决方案四、工作流程1、销售渠道的拓展区域执行经理在本区域内应对辖区内各种销售渠道进行详细了解，在分析市场具体情况后根据公司渠道政策规划出准确的销售渠道。2、所在区域竞争对手分析主要分析竞争对手以下内容。竞争品牌的产品花色、颜色系、产品系列。主要竞争品牌的主打产品定位。主要竞争品牌参与市场竞争的价格体系、价格组合策略及产品组合模式。主要竞争品牌不同阶段的终端促销方式、所采用的促销产品、促销力度和幅度。主要竞争品牌的广告投放方式、广告投放力度。主要竞争品牌的终端运作模式（店面销售+各种渠道推广（工程、小区、装饰公司）等）及产品销量的主要途径。3、信息反馈及时反馈客户在渠道、价格、广告促销、产品物流、服务方面的信息和信念新动向。以书面方式即时反馈公司相关部门。4、培训培训内容包括终端店员上臣品牌理念培训、产品专业知识培训、安装基本知识培训、售后服务培训、基本财务知识培训、终端导购知识培训。5、协助经销商建立销售系统协助经销商建立价格系统、终端拦截系统、挡案管理系统、财务管理系统、物流管理系统、仓库管理系统、渠道管理系统、传播管理系统。6、制定促销区域经理应对本辖区内的市场情况进行详细评估，在有同行业对公司品牌产品进行冲第3页击性活动或辖区内市场需求不畅、产品销量下降等情况下制定相应的促销方案提交部门负责人批准，经批准后与经销商协商促销的具体内容取得经销商的配合后执行。7、促销执行时应注意：经销商或公司促销产品的储备情况、经销商的店面面积情况、促销期间广告效果情况、促销现场物料准备情况、人员配备情况，尽力避免因准备工作不充分造成促销活动失败。在促销...