第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共12页第一章导论1.1什么是谈判？——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。1.2谈判的特征有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）1.3谈判过程PRAM模式基本过程。。。PRAM模式制定计划（plan）：凡事预则立建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果达成协议（agreement）：并且贯彻执行履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈。。。基本过程——准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格报价阶段——僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩第二章谈判的理论和成功谈判的理念2.1谈判的主要理论体系谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论。。。谈判需要理论以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。。。。谈判结构理论英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。。。。谈判实力理论美国人约翰温科勒《BargainingforResults》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和第2页共12页第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共12页对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。。。。谈判实力谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括：交易内容对双方的重要性竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）谈判者的信誉（贷款）谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车时间耐力、对信息的掌握、素质和举止行为10大原则——非谈不可采取谈判、周密准备（开局15分钟定胜负）、通过给对方足够的心、理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）、使用自己的力量，但开始不可操之过急、让对手去竞争、给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）、智圆行方（让人信任但有智慧有策略）、多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）、与对方的期望保持接触让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）。。。原则谈判理论——基本要点为4个：人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场意见与选择：创造对双方有利的选择标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。。。。谈判谋略理论——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。2.2成功谈判的理念成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、...
