第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页第九章不同形势下的商务谈判技巧一．商务谈判技巧含义1.狭义的商务谈判技巧是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段也可以解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙技能。2.广义的商务谈判技巧是指谈判者“有权”使用的种种技巧。国外谈判学界有一种观点认为：“只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。”谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。谈判学家尼尔伦伯格曾在他的著作中引用了发生在美国监狱中的例子来说明这个问题。二．优势谈判技巧（一）先苦后甜的谈判技巧先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在谈判中逐步给予对方优惠或让步用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要。先后给对方一个负面和正面的感受，形成对比，使其感到所争取的成果来之不易，倍感珍惜。前提条件：谈判人员有绝对的优势，而且所提条件不能漫无边际，不能太苛刻，要“苦”得有分寸（二）不开先例技巧在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件。第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页目的：保护己方利益，强化己方的谈判地位和立场先例的力量来源于先例的类比性、先例的的习惯心理、对方对先例的无知先例的类比性：是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。先例的习惯心理：过去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范对方对先例的无知：对方难以获得充分的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实(三)最后期限的技巧向对方提出谈判的最后期限，给对方施加压力，给自己争取谈判主动权。注意的问题：(1)在采取最后期限技巧时不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化。(2)在采取最后期限技巧时要给对方一定的时间去考虑(3)处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方在接受最后期限时有所安慰。最后成交期限，最后甩卖，为何总是甩不玩？最后期限就是商家设下的“求而不得”的圈套，让客户产生迫切购买欲望，激发客户害怕买不到的急迫心理(四)欲擒故纵的谈判技巧虽然必须谈成这笔生意，但在谈判中却装出对谈判成功与否无所谓的样子，以便在谈判时被对方敲竹杠。从态度上讲，采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不忙，为自己制造心理优势。第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页在日程安排上，不是非常急切，而是随和对方。(五)先声夺人的谈判技巧谈判开局阶段，在行动上抢先一步，争取掌握主动权。先声夺人的技巧和方法在商务谈判上的具体表现就是要率先喊价，可以为谈判的结果设定一个似乎是不可逾越的上限(最高价)或者下限(最低价)。(六)声东击西的谈判技巧双方出现谈判僵局，无法取得进展，一方可以巧妙变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标。特点：灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，达到自己的目的。具体说，是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在做不成的问题上大做文章，分散对方对自己真正需求的注意力和警惕性，从而在对方不太专注也不顽强反击时，达到自己的谈判目标。（七）出其不意的谈判技巧参加谈判的一方突发“冷箭”，制造令人惊奇的事情，打乱对方的阵脚，使对方手震惊并形成心理压力，从而达到控制整个议程，取得谈判主动权的目的。方法有：1、提出令人惊奇的问题2．做出令人惊奇的行动3．提出令人惊奇的时间4．使用令人惊奇的语言第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页5．摆出令人惊奇的材料6．出现令人惊奇的人物（八）红白脸技巧(冷热交替法)在谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，软硬兼施。红脸：施加压力。白脸：...
