第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共20页谈判技巧（培训笔记）方案谈判技巧NegotiationSkill陈苏闽整理何谓谈判(Negotiation)l“施”与“受”的互动过程.l含“合作”与“冲突”.l是“互惠的”，但也许“不平等”.l也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作l口才V.S表达能力口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：国家主席适合谈判吗？权力！筹码！和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！l先把发问目地讲出来中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。第2页共20页第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共20页l为什么别说“为什么”质询的口气，对方心里不舒服。可以采用请教式的语态，“我想知道……”。l给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。l有底摸底，没底磨底。谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。上谈判桌前要有谈判底线。“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。喂反应，吐资讯。n点头、声音回应。要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。n保持冷场。反行其道，对方会再讲。n关键字词，请对方解释。让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。l堆积木当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。l感性l澄清第3页共20页第2页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共20页谈判易犯的错误大部分的人皆会犯所列大部分的错；少部分的人会犯所列少部分的错；而没有人不会犯错。1.争吵代替说服处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。2.短期策略对待长期关系里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。3.对人不对事说易行难，如何做到？尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；在必须说明的情况下，用“这件事”，尽可能下降矛盾。4.进入谈判却没特定目标和底线什么是真正的目标，手段不是唯一的。5.逐步退让到底线却又沾沾自喜没有目的的谈判，只会“输”！6.让步却没有要求对方回报让步要对方回报，即使让步微不足道。关键在让步本身，不在让步多少。即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。7.让步太容易太快错误的信号：无原则，好让步8.没找出对方的需求考虑对方的需求。第4页共20页第3页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共20页9.接受对方第一次的开价接受对方的条件？10.自以为对方知道你的弱点不要怕11.太严肃看待期限期限是筹码，也会成为弱点。当经过马拉松谈判，底线会降低。12.为了赶快解决问题而创下恶例“下次让你有利润”，不可能！13.从最难的问题切入谈判不要一开始就导入，例如价格问题。从无关紧要的细节入手：交货、付款期。14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓赫鲁晓夫的鞋子。15.把话说死了尽量不要。如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）。16.未理清方法与目标之不同什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。谈判模式l输赢模式n采取立场---->维护立场---->让步---->妥协或破裂n对手为敌人第5页共20页第4页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共20页n不信任对手n目标为胜利n自身利益为唯一考量例如：菜市场模式加起来除以2，妥协。l双赢模式n认定自身需要---->了解对手需要---->寻求解决之道---->协议或破裂n对手为问题解决者n对对手采审慎的态度合作对象，审慎信任n探寻共同利益例如：“六日战争”，西奈半岛，戴维营、安全、主权。例如：“小孩分蛋糕”，一个切、一个分。例如：不给回扣的...
