培训教程（2006版）深圳汉光嘉合珠宝首饰有限公司北京汇仁力达科贸有限公司第一部分导购的基础素质你对自己的基本素质认识的程度如何？1、仪表气质（身高、发型、着装、化妆、文化修养、时尚风格）2、对产品的兴趣（是否喜欢佩戴首饰、对款式设计的评价能力、对首饰与时装搭配的经验）3、再学习的能力（听讲能力、展开讨论的能力、动手示范能力、消化吸收能力）4、性格趋向（亲和力强、善于沟通，心理素质好）你树立了良好的销售意识与观念了吗？5、责任感（对上级的责任、对商品的责任、对顾客的责任）6、服务意识（发自内心的服务、服务的意义、服务的对象）7、管理意识（管理让人学会思考、管理就是抓细节，细节会使业绩锦上添花）8、积极性与行动能力（积极代表了做事的态度和进取心，行动是走向成功的必然，体现一个人的真正活力和潜力）9、均衡发展与表现（世界万物都讲究平衡美，你的能力不仅仅表现在业绩上）你是产品和顾客互动对等的桥梁吗?10、互动(产品特征互动，产品内涵互动，消费观念互动，品牌文化互动)11、对等（气质的对等，语言表达的对等，反应能力的对等，文化修养对等）做一名美伊产品优秀销售员应该具备哪些基本条件呢？12、年龄最好是在25岁~38岁之间，因为您的丰富阅历和与人交往的经验容易与美伊的目标顾客产生互动与交流，更适合对玉石文化的推广和演绎。13、性别最好是女性，因为女性的妩媚多姿最能诠释出美伊玉石时尚首饰之美，女性导购也是最好的现场展示模特，会出现戴什么卖什么的效果。14、气质第一，相貌第二；相貌上的差异对销售的影响相对较小，而内在的气质却非常重要，所谓气质就是一个人的心理修养和文化修养因为美伊用文化营销的策略推广天然玉石时尚首饰，所以要求推广者具备相应的气质。15、亲和力是创造销售业绩的魔棒，几乎所有创造较高销售业绩的导购都具有亲和力强的特征。什么是亲和力？亲和力是指获得顾客信任的力量，不仅是外在的积极、友好、耐心、和谐，而且更体现在内在的真实、专业、客观、内涵。大家都知道属猪的人销售能力比较强，就是因为这类人的性情温顺，待人真诚，做事专注，换句话说他们的亲和力非常好。16、语言表达能力不是说要滔滔不绝的讲话或进行花言巧语的辩论，是指话语虽有三两句，但句句入心。实际上销售的过程就是与顾客进行心理互动，进而影响顾客心理动机的过程，与顾客交流的最高境界就是攻心为上。17、如果你的心理素质远远不如你所面对的顾客，你就不可能对他的购买动机产生实质的影响，古语云：“褒贬是买主”，越是爱挑毛病的顾客实际上就越喜欢你的产品，只要你的心理素质能战胜她，让她的心里得到满足，就会成为一名非常好的顾客。18、为什么总觉得自己品牌的产品不如人，为什么总喜欢跟风去卖别人卖的好的东西，这是你的竞争意识出了问题。你忽略了自己品牌的卖点与核心竞争力，你没有用自己的长处去戳竞争对手的短处，反而帮了竞争对手的忙。不要忘记，任何一个品牌都不可能覆盖所有的消费人群，也不可能满足所有消费人群的多样化需求。机会对每一个品牌都是平等的，做好自己的事才最重要。第二部分顾客分析1、顾客购买时尚珠宝首饰的动机分析第一动机——装扮，搭配服装，满足基本消费感受。第二动机——价值，属于有价值的商品，追求产品对高贵身份的衬托。第三动机——设计，对设计风格感兴趣，喜爱个性化的创意和所代表的意义。第四动机——情趣，喜欢产品具有深厚的文化底蕴，能抒发感慨与情怀。2、顾客的消费类型求新求异型——有购买力，能把握时尚流行潮流，追求个性和与众不同的风格，有独到的审美观点，属于乐观而自信的成功人士。物美价廉型——喜欢跟进潮流，消费能力有限，希望用较低的价格获得所钟爱的产品，多数为工薪族追求时尚的人群。3、快速判断顾客购买力和购买方向的方法看着装——判断收入水平、时尚程度、性别年龄观气质——判断文化修养、消费习惯、发展潜质听言谈——判断消费观念、兴趣点问需求——确认自戴或送礼，便于展开推广。第三部分销售要素1、影响业绩的重要因素基础三要素（位置、人员、商品）关键三要素（商品陈列与店面形象、销售成交率、客户服务）2、提...
