第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共37页采购谈判与供应商选择谈判概览与目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期服靠协议少争议；谈判计划：定义、市场分析（五力：竞替潜供采）、成本模型（财劳管利）、SWOT分析（优劣机威）、变量、理解组织（噪剥开核）、了解人员（热硬逻生）、利益和立场、势力平衡（市势财信时赏选与专地魅体奖否）。谈判会议：会议（开验提价协与七问：开封探复诱反假）、说服（逻价情威折软诱）、战术（N种）、肢体（言声看与：疑信防躁愿厌挫骗）、电话、与外商、成功者特征。第2页共37页第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共37页后续工作：执行、谈判评估（十八问：信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围）。选择概览与目标：内容：合适供应商：价格规格品质数量态度搜寻过程：阶段（需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审，商技财环与时质服本）、文件（请购单、询价单、报价单、订购单）。信息来源：识别（外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮）、来源（印刷、电子、机构）、建系统（数据库）。搜寻方法：询邀价（时间、价格、细节等）、招标（报纸、杂志：贸易、技术，评标时间长）、限选投（识别、评估、预审）、谈判（直接、标后）、评标（技术、商业、5R）。评估供应商：概念（标的、价格、规格、数量、态度）、何时评（价值、风险+新客户、新项目，访问、调查、忽略）、评能力（技财商环）、评承诺（客观能力+主观动机：噪剥开核）。采购谈判与供应商选择供应商管理：概述；含义（供应商、供应商管理：了评选开使控，认证协议成本合作），意义（节省成本、设计与制造过程的保证，好处：快速、改善、提高、低价，双赢）。第3页共37页第2页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共37页开发与选择：原则（QCDS，Q：质量技术人力，C：优惠控涨降幅，D：交货能力、合作状况，S：零订、培训、安装等后援），步骤（区分：一般重点特殊，审核评估：采技质组管，询报价，谈合同），方法（招投标、性价比、成本法：价质库缺运、零库存）。制度；管理措施（建档与准入，定期检查，分散风险：己方<80%,供方<50%），评价制度(阶段连续性评价:进入、运行、改进、关系、问题辅导，评价体系：QSTP加权标准，评分制度，辅导改进)，采购谈判概述：谈判：概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服），特征（需求、活动、信息、关系、地时，分类（人地内容），采购谈判：概念、基本要素（主体、客体、议题、目标），基本原则（经济利益、价值、平等、求实、准确），流程（准备、开局、磋商、终局、总结），关系（竞争合同合作、双输双赢输赢）。是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。-什么是采购谈判是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和。-采购谈判的基本原则1）合作原则:（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，。2）礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：①得体准则是指减少表达有损于他人的。②慷慨准则是指减少表达利已的观点；③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；④谦逊准则是指减少对自己的表扬；⑤一致准则是指减少自己与别人在观...
