课程名称转介绍（2）授课目标学习使用转介绍工具——泰康无忧卡授课时间120分钟辅助教具投影片、讲师手册、电脑、投影仪、白板、白板笔、转介绍工具。授课方式讲授/演练/通关授课关键了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。课程投影片时间及备注课程讲授要点1分钟●转介绍（2）10分钟●讲师操作点1、班主任老师检查业务伙伴的前一天工作日志。2、重点在活动量方面。3、解决分析学员共性问题，个性问题课后研讨或由师傅个别辅导。4、注意掌控时间。转介绍(2)工作日志检查•昨日活动量统计•昨日5个转介绍名单•3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈•今日工作安排填写•今日10个准保户名单及电话•如有交单则检查客户档案的填写●分析学员存在问题并予以解决2分钟●讲师自我介绍讲师自我介绍时最好能突出个人在使用转介绍工具这方面的经历，以便对学员有借鉴的意义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。●课程导言非常高兴今天能同大家一起来共同学习和交流《转介绍2》的这堂课。本课程主要是帮助新人伙伴学会使用转介绍工具进行市场开拓，并在未来建立自己的目标市场。2分钟●课程阐述了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。分析学员存在问题并予以解决课程阐述训练目的：学会使用转介绍工具开拓客户训练方式：讲授+演练+通关训练时间：120分钟收获：会使用泰康无忧卡引导客户填写3个有效联络人名单，成功约访联络人2分钟●课程大纲4分钟●使用泰康无忧卡的意义对于公司方面来讲可以帮助找到“遗失”的客户，树立公众形象，塑造品牌。对于业务员方面使得主顾开拓更简单。对于客户方面是一项附加值极高的服务。●认识泰康无忧卡（正面）姓名、性别、出生日期、血型、药物过敏史、持卡人电话详细的资料记载方便实施紧急救援时使用。讲师可联系地震等紧急情况讲解。3个紧急联络人的姓名、电话方便联系。●认识泰康无忧卡（背面）课程大纲一、使用泰康无忧卡的意义二、泰康无忧卡的使用步骤三、异议处理为您介绍一种服务方式——一个好的服务工具一套好的服务流程一项好的服务技能一、使用无忧卡的意义一、使用无忧卡的意义无忧卡正面无忧卡背面学习掌握泰康无忧卡的四大用途。15分钟●讲师重点操作使用泰康无忧卡的步骤泰康无忧卡的使用分为2个循环。一个是要求转介绍名单的主顾开拓循环。一个是电话约访后接触、说明、促成的面谈循环。两个循环环环相扣，缺一不可，组成一个完整的专业化销售流程。其中步骤一至步骤四为第一循环步骤一电话约访老客户、准客户、随缘客户（陌生客户）讲师在讲解时要强调电话约访的目的是见面。电话约访促成的方法一般是二择一法。步骤二说明紧急联络卡意义和作用讲师在讲解这个环节时要特别强调泰康的无忧卡的2个作用。一是客户可享有附加价值的服务，二是在客户与遇到紧急情况时可提供帮助，避免客户不必要的损失。•用途一：回访老客户，索取转介绍名单•用途二：拜访准主顾，切入保险话题•用途三：拜访陌生客户，积累名单•用途四：作为促成的附加利益步骤一：电话约访老客户、准客户随缘客户（陌生客户）步骤二：说明紧急联络卡——意义和作用步骤三：指导持卡人填写紧急事件联络人名单，步骤四：预先告知联络人第一个循环名单开拓步骤五：筛选名单\电话约访并拜访名单上的准主顾步骤六：联络人签字确认唤醒其对保险的需求步骤七：确认需求设计建议书尝试要求成交步骤八：递送保单时再次请客户填写无忧卡(接回第一循环）第二个循环业务开拓、业：这些年随着业务发展我们公司有许多客户因家庭搬迁工作变换，电话的改动等原因而导致公司无法与他们取得联系这些客户不能。及时收到保险公司的例如分红通知书等相关资料，也得不到持续优质，服务甚至有的客户生存给付金都忘记领取造成资产浪费，您看。02年至今，忘领生存返还金的已达*千多件（请根据各地分公司的数据讲解），因为无法联系到客户导致失效的保单有*件（请根据各地分（公司的数据讲解……！真是太可惜了步骤二说明泰康无忧卡——意义和作用步骤三指导持卡人填写紧急事件联络人名单强调填写紧急事件联络人的名单必须满足三个...
