瑞驰新天地培训资料之销售要素一.地段资深房地产专家讲过:房产除了地段还是地段,地段越好价格越贵。以市中心为基点向外扩散,越向外地段相对越差。地段对于房地产涨跌关系非常密切。在房产上涨期,地段越好涨幅越大,反之,地段越好抗跌性越强。不同地段住宅配套设施.公建设施.生活方便性及未来展望都不同。销售人员要仔细的说明.塑造和发掘。客户由于生活.工作及家庭,有主观地段性。销售人员应迎合.说明直至教育。二.价位不同地段住宅价位不同,同一地段住宅价位也不同。价位可以作为客户选择房产的因素。低价位不一定是好房子,要物超所值,学会分析产品价格优势。三.产品房子是一个实体,仅仅给人提供居住的空间,学会利用有限的资源进行延伸。同样面积有不同套型可供选择;同样住宅有不同建材去搭配;不同房子有不同外观和造型;同一地段有不同配套的小区……在销售中突现产品优点四.工程工程是建筑的生命墙面渗水,管道漏水等一直困扰住户和发展商。作为发展商要提出好的设计方案并督促承建商在建筑过程中实行优良管理。告诉客户工程质量上的优势,让客户放心。五.管理物业管理是住宅第二生命。房产增值很大程度中取决于物业管理。安全.清洁.亲切.细微处替住户着想。酒店式管理,营建小区文化,加强凝聚力,把小区当作自己家。六.口碑客户到了看发展商买房子的地步。发展商要注意营造质量.建造优秀.高起点的住宅小区。同时搞好物业管理,形成良好循环。销售人员应仔细给客户传达公司规模.实力及成功案例,使客户信任。销售道具及流程一.道具模型样板房录影带楼书销售海报平面图册价格分析表立面及各种效果图市调资料表建材展示发展商资料承建商资料二.流程客户进门--模型--销售桌--电视机--样板房--销售桌1.客户进门:接待员拉门,欢迎参观2.模型:介绍道路系统.外观造型.小区特色法第一次锁定客户3.销售桌:倒茶.交换名片.拿出销售道具介绍地段.发展商.周边公建配套.详细介绍小区规划.小区配套了解客户动机.喜好及需求,和其他产品作比较,分析本产品特色,突现锁定产品优势。4.电视机:介绍小区环境及优势,视觉冲击5.样板房:介绍建材.标准套型.格局优势尽可能多让客户体会家的感觉,结合生活经验,以专业人士的身份分析套型格局优势。6.销售桌:拿出平面图册介绍三套左右套型,作具体套型分析.景观分析.价格分析,结合SP逼定。仪态整洁笑容可掬行销的第一步骤—先将自己销售出去一.仪态整洁如何让自己给客户留下良好的第一印象是身为业务人员的基本责任,除了服装干净.笔挺之外,从头到脚都要保持最佳状态。试想一个邋遢的业务员客户会想跟他买东西吗?二.笑容可掬俗话说”伸手不打笑脸人”.笑容是世界上通用的语言,也是拉近人与人间距离的最佳武器。如果让客户随时置身在如沐春风的笑脸里,那么销售工作已经成功的踏出了一大步。但面对刁难.讨厌的客户,更能保持愉快的心情与之相处,更是一流业务人员必备的条件。须知嫌货才是买货人。控制情绪,杀人于谈笑之间,是成为超级业务员所要努力的功课。精神抖擞.态度诚恳.脱颖而出如何在众多竞争对手中脱颖而出是取决于客户对业务员的印象及产品的竞争力。业务员的魅力若能再加上优秀的产品,那将在市场上所向无敌。如何成为一个有魅力.让客户对你印象深刻的业务员呢?一.精神抖擞有朝气.有活力.讲话抑扬顿挫,让客户清楚的感受你的热诚。二.态度诚恳业务员必须先疯狂的爱上自己的产品,进而热切的推荐最好的产品给客户。那种内蕴于外的忠肯态度能让客户降低防御性,减少抗性,说出个人问题点,好让业务员对症下药,提高成交比。三.脱颖而出就产品特色,可经由业务人员的热诚而提升客户之认同度。就个人魅力,业务员可自行创造个人特点,如套同乡.同校等,以让客户对你留下深刻印象为目的,占得先机。销售技巧一.锁定客户作为一名业务员必须让客户认为你是一名专业人士,在介绍产品之前就要先透彻了解产品特色。客户来购房,对房子的了解都是通过业务员的介绍。而客户的需求就要由业务员与客户的交谈沟通当中了解到。知道客户购房的真正需求,所能承受的总价,喜欢的楼层,适合的面积.朝向,才可以针对性的介绍。正如医生看病通过望.闻.问.切了解病人的病因才可以对症下药一样。客户购房时当...
