某市经营部现状及销售策略提纲：第一部分：经营部基本情况一、人员及组织架构二、网络结构三、1-4月份销售状况分析四、执行团队整改的主要内容第二部分：存在问题一、市场问题二、经销商问题第三部分：销售策略一、销售思路二、网络建设三、销售管理四、直供商场某市经营部是公司TG行动基层改革的试点单位，从去年11月26日至今年3月16日，销售改进团队进行了为期三个月时间对某市经营部进行整改。然而，销售业绩一直不佳，究竟是什么原因，目前存在什么问题，用什么办法进行解决，在此，特向公司汇报。第一部分：经营部基本情况一、人员组织架构某市经营部目前有37人，其中客户经理10人、客户经理助理6人、市场策划（导购管理）1人、业务代表7人、主办会计1人、助理会计1人、出纳1人、内勤1人、司机3人、搬运工3人、仓管2人、经理1人，同时PCC（个人护理顾问37人）其组织架构图如下；经营部经理主办会计市场策划专员客户经理--直供商场客户经理--区域文员助理内勤仓管出纳品牌传播专员助理PCC业务代表助理PCC司机搬运二、销售网络结构某市经营部目前已签订合同经销商9个，其中，某市市区2个、佛山市2个、番禺1个、顺德1个、新塘1个、花都1个、从化1个，同时直供商场合同10个，门店近70家。其构图如下：三、年1-四月销售状况及同期对比情况1、今年1-4月及同期销售对比：公司月份上市公司心相印合计费用合计比率2002年1-4月15438378.23002852.318441230.51543164.778.4％2001年1-4月18752066.712660658.1821412724.82096417.7810％同期对比-18％+13％-14％-1.6％1、上市公司各品牌对比分析：品牌月份安乐安乐护翼安尔乐护垫安儿乐2002年1-4月3669519.12242095.366919323.71054820.223585569.12001年1-4月5721444.67360938.377753224.21065329.283666159.07同期对比-35.8％-32.9％-10.8％-0.9％-2％经营部区域经销商9个直供商场10个广州市区2个佛山2个花都、从化、番禺、顺德、新塘各1个好又多、岛内价等70家门店四、执行团队整改管理措施内容1、对销售人员实施《销售跟踪报告手册》。2、对所有人员执行团队制定的《岗位描述及市场考评细则》。3、执行新的薪资待遇。4、对经销商执行《销售与分销合作合约书》管理。第二部分：存在的问题一、市场问题1、冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。2、跨区供货商场，影响某市销售。信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。深圳经营部供货的跨区商场有：某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人乐商场，每月供货约8万元。这些跨区供货商场同样影响某市销售。3、通路提价，批发流失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。4、7天回款，经销商减少库存，影响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。5、缺乏提高销售的策略方案。团队在某市虽然三个月时间，但没有对某市市场的现状及发展提出提高销售的策略方案。二、经销商问题1、团队取消5个经销商，直接影响销...
