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确认商机（Entrance）主要工作工作工具1收集客户全貌信息--客户全貌表2分析客户的SWOT--客户SWOT分析表3预测客户潜在需求--客户潜在需求分析表4有计划的拜访客户--客户拜访记录表5现状困难影响分析--客户现状,困难,影响的问话准备表--客户现状,困难,影响分析表6说服客户感兴趣--客户成功案例表7引导客户承诺立项--销售商机评估表确认商机——1、收集客户全貌信息（一）客户全貌（一）销售代表：分公司：日期：企业概况客户名称所在地企业性质□合资：其中外资：%中资：%□外资全资□中资全资□国有□民营所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业界排行描述产供销全貌企业现有人数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终生价值确认商机——1、收集客户全貌信息（3）客户全貌（三）销售代表:：分公司：日期：组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱确认商机——1、收集客户全貌信息（4）客户全貌（四）销售代表：分公司：日期：以往采购历史年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额确认商机——1、收集客户全貌信息（5）客户全貌（五）销售代表：分公司：日期：信息化现状硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有系统应用情况其中：制造系统软件供应/实施方财务系统软件供应/实施方CRM开发方其他应用效果原因确认商机——2、客户SWOT分析客户SWOT分析客户名称强项（Strength）弱项（Weakness）客户企业内部机会（Opportunity）威胁（Threat）客户企业外部确认商机——3、客户潜在需求分析（1）客户潜在需求分析客户名称：销售代表：日期：强项（Strength）弱项（Weakness）帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：机会（Opportunity）威胁（Threat）帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：确认商机——3、客户潜在需求分析（2）深层次客户潜在需求分析SWOT强项（Strength）弱项（weakness）机会（opportunity）威胁（Threat）确认商机——3.5、商机切入点商机的切入点切入点产品/服务成功案例确认商机——3、有计划的拜访客户拜访客户纪录客户经理：日期：客户名称会议时间会议地点会议目的客户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职务项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的判断和收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划确认商机——5、现状困难影响分析客户现状、困难及影响的分析客户名称：销售代表：日期：现状困难/问题产生的影响确认商机——6、说服客户感兴趣客户成功案例客户A：B：C：行业客户主营业务困难及影响百胜的解决方案实施时间及效果选择百胜的原因联系客户方式确认商机——7、引导客户承诺立项销售商机评估客户名称：销售代表：日期：销售机会是不是虚的？评估内容评估标准详细说明1客户的需求有2客户的预算有3客户的决策权有4项目的时间计划有结论主导进程（Demand）主要工作工作工具1组织项目团队项目团队表2识别客户需求客户三维需求表3影响客户立项客户初步解决方案及独特性分析表影响客户计划表4收集立项信息客户项目总汇表5分析决策成员客户项目小组成员分析表6拜访客户高层赢得客户高层信任技巧7分析销售实力软件实力分析表销售竞争力SWOT分析表8评估销售机会销售机会评估表9制定销售策略客户决策者关系策略表销售项目SWOT策略表10编写销售计划销售项目行动计划表主导进程1－组织项目团队玄武项目销售团队客户名称：项目名称：日期：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴主导进程2－识别客户需求客户三维需求客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：客户需求来源：应用及服务需求技术及系统需求关系及合作需求主导进程3－影响客户立项（1）客户初步解决方案客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：初步解决方案独特性初步报价客户预算产品...