青岛海信日立变频中央空调天津区域营销策略研究摘要青岛海信日立空调系统有限公司2002年成立，主要以变频多联式中央空调(VRV)及其零配件的制造、销售、售后为主，面对前景广阔的VRV中央空调市场，为取得更大的市场占有率和销售份额，如何制定切实有效的市场营销策略成为急需解决的重要问题。本文针对这一命题的研究，将对青岛海信日立空调系统有限公司开拓天津区域中央空调市场的实践提出建设性意见。本文主要依靠市场营销的基本理论，使用理论与实际相结合的办法，结合工业品产品营销学的特点，通过文献分析法、依据菲利普-科特勒的市场细分理论、阿尔-里斯和杰克-特劳特的定位理论，针对青岛海信日立空调系统有限公司的相关情况和天津地区中央空调市场情况进行详细的分析，着重研究天津地区中央空调市场特点和竞争对手市场状况，得出海信日立公司天津地区市场销售方案。首先，文章从市场营销的基本理论入手，着重分析青岛海信日立空调系统有限公司所处的内部市场宏观与微观环境，详细研究了青岛海信日立空调系统有限公司外部市场竞争环境、内部自身能力要素，海信日立目前的发展现状与问题，通过对竞争对手市场情况调研，明确出青岛海信日立空调系统有限公司在产品技术和品牌上的竞争优势；其次，应用市场细分定位理论，对中央空调市场进行细分，选择商用中央空调产品及市场，根据青岛海信日立空调系统有限公司自身产品价格确定目标客户群，并确立高端客户的市场定位；最后，针对该公司对自己产品的定位，确立产品针对高端市场，运用4P理论结合工业品营销的特点，从实践的角度分析出海信日立公司开发天津地区中央空调市场的具体策略：在项目销售上，以工业品产品营销特点切入市场，强调大客户营销策略。首先对大客户的概念进行界定，将直接购买的经销商与间接购买的开发商及业主以组合的方式视为公司的大客户，并针对工业品营销特点，以项目运作的方式进行；在渠道策略上，以发展资金雄厚，资质优秀的经销商为操作商用空调项目的核心经销商,并且采取相应的厂家政策来扶持协助核心经销商；在公司内部销售人员的培训上，强调对销售人员产品培训及企业文化培训；在推广策略上，使用公共关系和宣传、销售工程师营销、大经销商营销等，依靠品牌知名度、品牌影响力结合中央空调推广工作的技术专业性，各种多种推广方式相结合，力争取得最好的营销效果。关键词：商用中央空调；4P；波特五力；天津地区；营销策略论文类型：综述型论文目录第一章绪论....................................................................................................................71.1研究背景....................................................................................................................71.2研究目的与意义.........................................................................................................91.3研究方法..................................................................................................................101.4论文的研究内容及框架如下...................................................................................11第二章工业品营销特点及市场营销理论.......................................................................122.1市场分析理论..........................................................................................................122.1.1宏观环境分析...............................................................................................122.1.2波特五力分析模型.......................................................................................122.2STP理论...................................................................................................................152.3工业品市场营销理论..............................................................................................162.3.1工业品定义及工业品市场特征.....
