第1页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共56页会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（membershipconsaltant）,以后缩写为（MC）。概念：为会员提供专业的管理服务销售生产套论如何理解会籍顾问的销售工作？销售是什么？角色的改变产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来达到双方共同且长期的好处。目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后服务来保持持久的满意。什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。作为一名健身俱乐部的会籍顾问，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。第2页共56页第1页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共56页了解客户的需求所有客户的需求只有两种增加快乐（增加身体、社交、精神的快乐）逃离痛苦（远离身体、社交、精神的痛苦）你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？作为一名会籍顾问必须了解的内容健身行业的发展地区竞争的状况（其他俱乐部的器械和地点等）健身器材的种类和使用方法俱乐部的营业时间和产品俱乐部集体课程时间及内容俱乐部的会员服务内容促销方案的方式和内容价格结构健身对身体带来的好处销售的技巧。。。。。。。。销售是一种专业而这种专业是可以通过学习而达到的。训练出“专业”的销售人员认知态度自我管理专业知识仪表外貌销售技巧第3页共56页第2页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共56页客户服务何为顾问式销售顾问的身份健身运动专家加入俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐会籍顾问应该具备的知识一般的商业知识健身方法专业知识人体运动生理知识营养健康知识销售知识销售心理学/行为学社会知识什么是顾问式销售根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要达到的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。顾问式销售的特点探索个性化需求提供专业性服务职业化流程服务的连续性、一致性顾问式销售的工作目的帮助客户解决需求的问题创造价值，提供满意的服务第4页共56页第3页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共56页达成双赢的目的顾问式销售的方法收集客户资料探索热点需求分析产生需求的原因设定所要达成的目的/目标提出专业意见让客户认同帮助客户了解/理解所获得的利益消除客户其他的疑问利用客户认同促使客户作出购买决定与传统销售的区别传统的销售理论顾问式销售客户是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好的卖出产品客户是朋友、是与销售者存在共同利益的球体好商品是客户真正需要的，能解决问题的产品服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通，为客户创造价值。第5页共56页第4页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共56页成功会籍顾问的特征创造力机智主动勤勉诚实会籍顾问的职务说明与时间分配想做好你的工作吗？清楚你的工作职责是作好工作的第一步会籍顾问的工作职责参加俱乐部活动会议及培训打电话预约寄发邮件新会员服务跟踪文件工作第6页共56页第5页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共56页俱乐部导览派发传单新会员的来源会籍顾问的时间分配第7页共56页第6页共56页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共56页会籍顾问工作时间表（样版）工作时间段必须完成的工作内容09：00—11：00黄金工作时间11：00—12：00电话联系客户，邮寄资料12：00—14：00销售展示，带客户参观及日常工作14：00—16：00个人时间（...
