电话销售五步法-讲师手册VIP免费

课程名称:《电话销售五步法》目标学员：OTP级别销售课程时长：180-240分钟课程目的：让学员对销售过程有整体认知，并掌握“销售五步法”的基本销售方法。培训目标：1.掌握销售五步法。2.通过演练让学员学会应用。教材内容：页码4销售认知教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料5-8分钟以提问的方式，引发学员思考“为什么会被拒绝”无方法：提问+讲授步骤：1.做过销售的伙伴都会清楚，当你接触一个新客户的时候，客户的反映都是拒绝的。没做过销售的伙伴，也都有自己做消费者的心理，大家都会货比三家，或是遇到一些电话推销的电话，我们通常都会说不需要。2.所以，我们说，销售往往是从被拒绝开始的。3.被拒绝是现实，但是，我们是否有办法降低被拒绝的比例呢？4.我们可以先讨论一下，我们做销售的时候或是做消费者的时候，为什么要拒绝？（让大家充分发言讨论，且在板书上，把大家的发言讨论记录下来）备课笔记此空白处留给讲师做备课笔记页码5、6被拒绝的原因、态度的构成教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料10-15分钟通过心理学“态度”理论，阐述态度的构成，并分析在销售过程中被拒绝的原因无方法：讲授步骤：1.总结刚才大家的发言讨论。2.播放P5：我们经常会遇到好的客户或是不好的客户，这里的好与不好，不是指客户是否有足够的招聘预算，而是指的对我们的态度。我们经常会说，这个客户很nice，那个客户很tough。1)态度，在心理学中，是有专门的解释的，也是专门的构成。2)在心理学中，态度主要有三个构成方面，一个是认知、一个是情感、一个是意向。3.播放P6.1)认知，这部分通常是客观的，指的是对事物的认识方面及价值观道德观。比如一把椅子，颜色、材质、价格是对椅子的认识方面；上班不能迟到、要努力工作是对事物的观点理解或是说价值观。假设我们对某个产品没有充分的认知，拒绝的态度就不可避免。2)情感，这部分通常是主观的，爱恨情仇、厌恶喜欢都是情感。评价、情绪、都属于情感。这把椅子很难看，坐起来不舒服，是对椅子的评价。我今天很不高兴，谁也别惹我，这是情绪。就像我们在跟客户沟通的时候，如果赶上客户生病或有心事，沟通效果必然不好。3)意向，这部分是指企图想法等，是内在的。比如我想跟某人对着干、我想要优惠、我担心这个公司不靠谱等，都属于意向。客户有更内在的考虑，必然会在对我们销售的态度上有所反映。备课笔记此空白处留给讲师做备课笔记页码7销售该怎么做教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料5分钟让学员了解解决态度问题的大致思路无方法：讲授步骤：1.当我们明白了态度的问题，就知道，其实我们需要改变客户的态度，就是要从态度构成的三部分入手。2.说简单点，就是要让客户先了解，后喜欢，再购买。3.要提醒大家的是，销售是人与人的沟通，了解、喜欢、购买，不仅仅指的是某项产品服务，同时也指的是销售人员这个人。我们有句老话，说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”就是这个意思。4.说起来简单，这其中涵盖了很多销售技巧和销售元素。下面，我们就逐步展开，告诉大家如果让客户了解、喜欢、购买。备课笔记此空白处留给讲师做备课笔记页码9电话销售五步法教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料5-8分钟无方法：讨论+讲授步骤：1.播放：PPT9空白页。这门课程叫做《销售五步法》，我们依据众多的销售案例，把销售过程提炼成为比较普遍的五个步骤。大家讨论下，会是哪五步？2.讲解:逐个梳理五个步骤3.在这里，要提示各位学员，在绝大部分的情况下，这五步是不会在一通电话内完成的，这五步，是销售过程的分解，不是电话频次的分解。也就是说，有可能仅建立联系这个步骤就要三次电话。备课笔记此空白处留给讲师做备课笔记页码10建立联系教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料10分钟让学员清晰“建立联系”的目标无方法：讲授步骤：1.做事情，要有目标，做销售也是一样的。2.销售五步法的每一步，要有我们的目标。对目标清晰之后，我们做事方向感更好，同时更有节奏，也就相对轻松。这里，先跟大家分享个...